Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю

• От автора

• Предисловие к обновленному изданию

• Предисловие

• Посвящения

• Благодарность издательства

• Часть I Познавая пропасть
• Вступление Если Билл Гейтс может быть миллиардером…
• 1 Иллюзия хайтек-маркетинга
• Жизненный цикл принятия технологии
• Модель хайтек-маркетинга
• Позитивные примеры
• Иллюзии и утрата иллюзий: разрывы кривой
• Первая трещина
• Еще одна трещина
• Открытие пропасти
• Свалившиеся в пропасть
• Хайтек-притча
• 2 Просветление хайтек-маркетинга
• Первые принципы
• Ранние рынки
• Новаторы: технологические энтузиасты
• Ранние последователи: провидцы
• Динамика ранних рынков
• Основные рынки
• Раннее большинство: прагматики
• Позднее большинство: консерваторы
• Динамика основных рынков
• Увальни, или скептики
• Назад к пропасти

• Часть II Прыжок через пропасть
• 3 Аналогия: день высадки союзников в Нормандии
• Опасности пропасти
• Битва за основной рынок
• Как разжечь костер
• Как насчет Microsoft?
• За пределами ниши
• Примеры успешного преодоления пропасти
• Clarify: пользовательское сервисное приложение преодолевает пропасть
• Documentum: приложение по управлению документооборотом преодолевает пропасть
• 3Com PalmPilot: автономная платформа преодолевает пропасть
• SmartCards: распределенная платформа преодолевает пропасть
• Приложения и платформы
• От идеи к реализации
• 4 Найдите точку атаки
• Крайне рискованные решения при минимальной информации
• Информированная интуиция
• Характеристика целевого клиента: использование сценариев
• Электронные книги: иллюстративный пример
• Пример сценария
• Работа над сценарием: набросок плана стратегии развития рынка
• Фиксировать точку атаки
• Да, размер имеет значение
• Резюме: процесс выбора целевого рынка
• 5 Подготовка сил вторжения
• Концепция целостного продукта
• Целостный продукт и жизненный цикл принятия технологии
• Планирование целостного продукта
• Электронная книга, переработанное и дополненное издание
• Примеры из реальной жизни
• Программное обеспечение и бизнес-приложения класса клиент/сервер от Lawson
• Savi и рынок инвентаризации в режиме реального времени
• Партнеры и союзники
• Резюме: советы по управлению целостным продуктом
• 6 Подготовка к битве
• Как создать конкуренцию?
• Компас конкурентного позиционирования
• Создание конкуренции: пример Silicon Graphics
• Второй пример: Quicken
• Создание конкуренции: некоторые сегодняшние возможности
• Channelpoint: изменение системы оказания услуг страхования
• Diffusion: коммуникация для удержания клиентов
• VerticalNet: Internet-сайты для микросегментов
• В заключение
• Позиционирование
• Процесс позиционирования
• Заявление: тест в лифте
• Тяжкое бремя доказательств
• Запуск целостных продуктов
• Резюме: список действий по конкурентному позиционированию
• 7 Начало вторжения
• Структура хайтек-дистрибуции
• Прямые продажи
• Розничные продажи
• VAR[13] или никто?
• Другие альтернативы
• Системные интеграторы
• Очень крупные VAR
• OEM
• Торговые партнерства
• Розничные продажи «за пределами мест продаж»[14]
• Internet
• И что же выбрать?
• Ценообразование, ориентированное на дистрибуцию
• Ценообразование, ориентированное на клиента
• Ценообразование, ориентированное на поставщика
• Ценообразование, ориентированное на дистрибуцию
• Резюме: начало вторжения

• Заключение За пределами пропасти
• Решения в сфере финансов: ломаем «хоккейную клюшку»
• Роль рисковых финансистов
• Роль топ-менеджера в начинающем хайтек-предприятии
• Организационные решения: от пионеров к колонистам
• Две новые должности
• Менеджер по целостному продукту
• Вознаграждение
• Вознаграждение разработчиков
• Решения по исследованиям и разработке: от продуктов к целостным продуктам
• Новая отрасль знаний
• Оставляя книгу позади