• Глава 78. Не замечать промахов, не слышать "ляпов
  • Глава 79. Протяните язык помощи
  • Глава 80. Покажите им свою выгоду.
  • Глава 81. Позвольте им сполна насладиться оказанной вам услугой.
  • Глава 82. Услуга за... (минуточку!., минуточку!..) услугу.
  • Глава 83. Вечеринки созданы для дружеских бесед.
  • Глава 84. Обеды созданы для того, чтобы обедать.
  • Глава 85. Случайные встречи - для непринужденной болтовни.
  • Глава 86. Опустошите их баки.
  • Часть девятая,

    Маленькие хитрости больших людей

    Самая коварная преграда

    Когда я была ребенком, моя мать каждую неделю брала меня с собой в Национальное Географическое Общество смотреть фильмы. Один из них, о тиграх, до сих пор снится мне в кошмарных снах. Тогда, сидя в затемненном зрительном зале, я смотрела, как тигрица производит на свет трех крошечных тигрят. Один из них родился с покалеченной лапой. Я видела, как все другие тигрята изгнали его из своей стаи, фактически приговорив малыша к мучительной смерти. Я помню, как долго рыдала и думала о том, что эти здоровые тигрята похожи на некоторых детей из моей школы. Иногда они могли быть очень жестокими.

    Моей лучшей подругой в школе была девочка по имени Стелла, очень красивая - и душой, и телом. Но у нее был дефект челюсти, называемый "волчья пасть". Многие из наших одноклассников смеялись над Стеллой за ее спиной и не принимали ее в свои игры.

    С того времени дети практически не изменились. Когда я выступаю с лекциями в колледжах или перед молодыми людьми, наши дискуссии часто затрагивают проблему личной привлекательности и популярности. Каждый хочет нравиться другим. Иногда студенты рассказывают мне грустные истории о девушке, имевшей какой-нибудь физический дефект - косоглазие или нервный тик, и о том, как многие смеялись и издевались над ней из-за этого недостатка. Или о прихрамывающем мальчике, которого никто не брал в свою бейсбольную команду. И даже если он умел бегать не хуже других детей, многие из его одноклассников просто не хотели, чтобы за их команду выступал "калека".

    Проходят годы, и дети взрослеют. Но немногое изменяется в их душах. К счастью, взрослые не так жестоки по отношению к людям с физическими недостатками. Зато они могут быть беспощадны к людям с недостатками социальными. Социальная неполноценность - скрытый порок, очень коварный по своей природе, потому что часто мы не можем распознать его в самих себе. Мы можем быть слепы к нашей очевидной социальной неполноценности и глухи к дефектам в нашей манере общаться. Но мы весьма быстро замечаем все это в других людях.

    Сколько раз кто-нибудь из ваших знакомых совершал глупую ошибку или бесчувственный поступок? Сколько раз вы "списывали со счетов" неплохого человека из-за какой-нибудь его глупой оплошности? Вы думаете, он осознавал, что делает? Конечно, нет. В тот момент он даже не подозревал, что переступил черту, наступил на вашу любимую мозоль или больно ранил ваши чувства. Возможно, никто никогда не говорил ему о тех тонкостях, которые мы обсудим с вами в заключительной части этой книги.

    Все мы не раз слышали о той глухой стене отчуждения, которую некоторые группы людей создают вокруг женщин или социальных меньшинств. Но люди редко обсуждают другую разновидность такой стены отчуждения. Эта стена гораздо прочнее, ее нельзя разрушить с помощью закона, и только настоящие мастера общения знают о ее существовании. Но она высока и тверда, как камень. Многие яркие личности разбили свои головы об эту стену, пытаясь взобраться повыше, чтобы присоединиться к тем крутым мальчикам и девочкам, которые расположились на вершинах общественной пирамиды. Люди, которые смогли прорваться сквозь эту стену, жили по неписаным законам, о которых вы прочитаете ниже.

    Внимательно изучите каждый из следующих приемов. Если некоторые из них покажутся вам очевидными, можете одобрительно похлопать себя по плечу. Это значит, что этими приемами вы овладели в совершенстве. Обратите пристальное внимание на те тонкости общения, прочитав о которых, вы возмущенно скажите себе: "Вы шутите? А что тут такого?"

    Берегитесь! Это означает, что когда-нибудь вы можете совершить подобный бестактный и бессердечный поступок. И когда Светский Лев или Львица прохладно отнесутся к вашему предложению, не ответят на ваш телефонный звонок, не одобрят ваше повышение по службе, не пригласят вас на вечеринку, не придут к вам на свидание - вы никогда не поймете, что, собственно, произошло. Изучите каждый из следующих приемов, чтобы быть уверенными, что вы больше никогда не совершите ни одну из этих коварных и тонких ошибок, из-за которых Крупные Игроки могут растерзать вас и помешать вам добиться того, чего вы хотите от жизни.

    Глава 78. Не замечать промахов, не слышать "ляпов

    "Будьте здоровы!" - "Ого-го!" - "Растяпа!"

    Наблюдая за особенностями поведения людей, я открыла различие между успешными людьми и неудачниками. Несколько лет назад я готовила проект для одного крупного корпоративного клиента. Я удостоилась чести быть приглашенной на обед четырьмя самыми большими боссами этой компании. Они хотели познакомить меня с проблемами налаживания общения и коммуникаций внутри их фирмы.

    В небольшой ресторанчик мы вошли в самый разгар обеденного перерыва. За столиками сидели самые разнообразные представители делового мира. Менеджеры высшего и среднего звена вкушали пищу в своих неизменных костюмах и при галстуках. Простые служащие и секретарши обедали в своих голубых блузках и коротких юбках. Повсюду велись оживленные беседы, и ресторан жужжал, словно улей.

    Усевшись за столик, мы погрузились в глубокую дискуссию о проблемах компании. Мистер Уилсон, коммерческий директор, обсуждал финансовую сторону проблемы, когда вдруг - БА-БАХ! Буквально в нескольких шагах от нас официант уронил поднос с тарелками. Стекло разбилось, столовое серебро с грохотом посыпалось на мраморные плитки пола, а горячая печеная картофелина покатилась прямо под наш столик, к ногам мистера Уилсона.

    Практически каждый посетитель ресторана повернулся в сторону опозорившегося официанта. Мы услышали какофонию различных возгласов: "Ох-ах", "Растяпа!", "Bay, гляньте-ка!", "Да уж, это явно его последний рабочий день в этом заведении!" вкупе с нескрываемыми усмешками.

    Однако Уилсон не проронил ни слова по поводу случившегося и продолжал свое повествование. Ни один их Больших Шишек, сидящих со мной за столиком, даже не повернул головы в сторону бедолаги-официанта. Постепенно шум вокруг нас улегся, и мы спокойно продолжали беседу. (Несколько минут спустя картофелина пулей вылетела из-под нашего стола. В тот момент я подумала, что мистер Уилсон, похоже, был в юности неплохим футболистом.)

    Когда настало время кофе, директор по маркетингу, миссис Даусон, как раз обсуждала планируемое расширение компании. Внезапно она сделала широкий жест рукой, и ее чашка с кофе опрокинулась набок. Я прикусила свой язык как раз в тот момент, когда с него готово было сорваться "Ой!". И прежде чем я успела вытащить свой носовой платок, чтобы помочь, миссис Уилсон уже промокала бурую лужицу своим, не прерывая при этом ни на секунду своего монолога. Ни один из ее хладнокровных коллег не выказал и намека на то, что заметил перевернутую чашку.

    В тот самый момент я поняла, что крутые мальчики и девочки не видят и не слышат ничьих публичных промахов. Они никогда не говорят "Растяпа" или "Ого-го!" Даже никаких "Ой!" Они полностью игнорируют оплошности своих коллег. Они просто не замечают незначительных ошибок, промахов и ляпов своих знакомых. Так родился прием "Не замечать промахов, не слышать «ляпов'"".

    Оставьте же меня страдать в вашем молчании

    У меня есть один знакомый, который, стоит мне чихнуть, сразу говорит: "Ой, уж не заболела ли ты?" Если я оступаюсь на тротуаре, он предупреждает: "Осторожно!" Каждый раз, видя меня в конце долгого рабочего дня, он спрашивает: "Ты устала?" И это еще мелкая рыбешка среди всей ухи его комментариев. Бедняга, возможно, искренне полагает, что проявляет внимательность ко мне, к моим проблемам и неприятностям. Но, черт возьми, простыть, споткнуться или неважно выглядеть в конце дня - это не такие уж приятные вещи. Ну, так дайте же мне пострадать спокойно - в ВАШЕМ молчании.

    Если вы обедаете с приятелем, и он допустил промашку, не замечайте опрокинутый им стакан. Притворитесь глухим, если он чихнул, кашлянул или икнул. И неважно, с какими бы хорошими намерениями не преподносились ваши "будь здоров", "ой" или понимающая улыбка, никому не нравится, когда ему напоминают о его человеческих слабостях.

    "Хорошо, - скажете вы, - это разумно при незначительных оплошностях, но как вести себя в чрезвычайных обстоятельствах?" Допустим, волны шипящей Кока-колы льются через весь стол в вашем направлении, и будет невозможно изображать из себя глухонемого, когда она достигнет ваших коленей.

    Если возможно, быстро достаньте ваш носовой платок, чтобы остановить поток, продолжая тем временем разговор. Постарайтесь не пропустить ни слова из той фразы, которую вы произносили в момент досадной оплошности вашего приятеля. В этот момент ваш собеседник может начать приносить бессвязные извинения. Вставьте мимолетное "Ничего" в вашу текущую фразу и продолжайте разговор. Вот на таких маленьких камушках и строится фундамент тайного братства Светских Львов и Львиц.

    Прием 78: Не замечать промахов, не слышать "ляпов"

    Истинные мастера общения позволяют своим друзьям, коллегам, знакомым и близким людям наслаждаться мифом о том, что они стоят выше обыденных человеческих промашек и смущающих биологических функций. Они просто не замечают промахов, оплошностей и неловких ситуаций, в которые попадают их знакомые. Они никогда не станут комментировать человеческие слабости простых смертных или глазеть на человека, попавшего в неловкую ситуацию.

    Хотя люди и ненавидят, когда замечают и комментируют те ситуации, в которых они выглядят не в лучшем свете, существуют и другие, почти столь же разочаровывающие ситуации. Это о том, когда один из собеседников выделяется из всех, а его слова становятся центром всеобщего внимания. Другого же собеседника просто-напросто забывают.

    Мастера общения умеряют пыл сияющего болтуна, используя следующий прием.

    Глава 79. Протяните язык помощи

    "А теперь, пожалуйста, расскажите, что же было дальше"

    В древней Японии, если вы спасали чью-то жизнь, этот человек считал своим долгом служить вам до конца своих дней. В наше время следы этого древнего инстинкта дают о себе знать, когда вы спасаете рассказчика, помогая ему закончить свою историю.

    Это происходит постоянно. Допустим, кто-то в компании рассказывает историю, и буквально за мгновение до финальной развязки - трам-тарарам! - его прерывают. К компании присоединяется новый человек, официант роняет поднос с закусками или поблизости начинает плакать ребенок. Внезапно внимание всех присутствующих перескакивает на новоприбывшего, на рассыпавшуюся закуску или на "прелестную" бедную крошку. Никто даже не осознает этого вмешательства - никто, кроме говорящего. Все забывают о том, что этот человек не завершил своего повествования.

    Или, скажем, вы сидите в гостиной, и кто-то рассказывает анекдот. Внезапно, в момент кульминации, какой-то малый опрокидывает свою тарелку или же звонит телефон. После звона осколков все обсуждают неуклюжесть несчастного парня, а после телефонного разговора темой беседы становится предстоящая свадьба или срочная медицинская операция. Никто и не вспоминает о прерванном анекдоте - кроме самого рассказчика. (Потчуя в ресторане друзей своими шутками, не замечали ли вы, как вам приходится практически следить за стрелкой часов, чтобы успеть договорить до того, как появится официант, чтобы принять заказ?)

    Большинству рассказчиков не хватает духу после внезапного вмешательства сказать: "Так вот, я говорил..." Вместо этого они проводят остаток вечера, чувствуя себя несчастными из-за того, что не успели завершить свой рассказ. Спасите положение с помощью приема "Протяните язык помощи".

    Насладитесь вспышкой благодарности, мелькнувшей в глазах рассказчика, когда он получает возможность начать свою историю с того момента, где его перебили. Выражение и признание вашей чувствительности перед всеми собравшимися уже само по себе является наградой для вас. Вы можете добиться и большего, если спасаете судьбу повествования того человека, который может стать вашим работодателем, продвинуть вас по служебной лестнице, стать вашим клиентом или каким-либо другим способом повлиять на вашу жизнь. У успешных людей очень долгая память. Когда вы оказываете им едва заметные одолжения, они никогда не забудут отплатить вам тем же.

    Прием 79: Протяните язык помощи

    Каждый раз, когда чей-то рассказ прерывается вмешательством извне, дождитесь, пока ситуация разрядится сама по себе. Дайте собравшимся время, чтобы посюсюкать с прелестным младенцем, сделать заказ в ресторане или собрать осколки фарфоровых тарелок.

    Затем, когда группа снова соберется вместе, просто обратитесь к человеку, чей рассказ внезапно оборвали: "Пожалуйста, расскажите нам, что же было дальше?" Или еще лучше, вспомните, на чем он остановился, и спросите: "Так что же произошло, после того как..." (и произнесите несколько последних слов повествования).

    Харви Маккей, один из признанных мастеров завязывать новые знакомства, начавший свою карьеру с продавца конвертов и ставший генеральным директором крупной корпорации и одним из самых популярных в Америке ораторов, учит нас, что мир развивается благодаря мелким взаимным услугам и одолжениям, которые мы делаем друг другу. Следующие три приема касаются неписаных тонкостей поддержания этого важного политического баланса.

    Глава 80. Покажите им свою выгоду.

    "Смотри, это - моя выгода, а это -твоя"

    Смекалистые бизнесмены знают, что каждый человек постоянно озабочен одним и тем же вопросом: "В чем моя выгода?" Когда кто-нибудь о чем-то говорит, инстинктивной реакцией слушателя является обращенный к самому себе вопрос: "Что это может дать мне?" Профессиональные торговые агенты подняли этот постоянный вопрос "В чем моя выгода?" до возвышенного статуса акронима, ВЧМВ. Они обращают настолько строгое внимание на соблюдение принципа ВЧМВ, что никогда не начинают свои торговые предложения с описания товара или услуги. Профессионалы в первую очередь освещают выгоду, которую получит потенциальный покупатель.

    Кроме тех редких случаев, когда при обсуждении деликатных и щепетильных вопросов необходимо использовать особые тактические уловки, успешные люди сразу выкладывают собеседнику ответы на оба вопроса: "В чем моя выгода?" и "В чем ваша выгода?" Это настолько важно, что если человек скрывает выгоду - свою или партнера, то его или ее сразу же относят к числу неудачников.

    Однажды я пригласила одного своего знакомого на обед. Я хотела побеседовать с Сэмом, главой торговой ассоциации, относительно перспектив моего консалтингового бизнеса и заодно обсудить возможность оказания услуг его организации. Я рассказала ему, в чем причина моего приглашения, и в шутливой форме поинтересовалась, сможет ли он выделить мне час своего драгоценного времени в обмен на обед в хорошем ресторане. Таким образом, я как бы спрашивала: "Сэм, я знаю, что в этой встрече для тебя лично нет никакой реальной выгоды, кроме вкусного обеда и сомнительного удовольствия от моей компании". (Другими словами, я открывала ВЧМВ.) Чтобы сделать нашу встречу более удобной для него, я сказала: "Сэм, выбери сам время и подходящий ресторан в удобном для тебя месте".

    Наконец настал день нашего обеда-консультации, и я потратила целый час, чтобы добраться до выбранного Сэмом ресторана. Войдя в зал, я была крайне удивлена, увидев группу людей, сидевших за самым большим столом в ресторане, с улыбающимся Сэмом во главе. Очевидно, для той консультации, на которую я рассчитывала, ситуация складывалась явно неблагоприятно. К несчастью, Сэм уже заметил мое клетчатое пальто. Я попала в ловушку.

    И только когда после обеда пришло время пить кофе, я поняла, зачем Сэм собрал столь многочисленную "группу поддержки". Он хотел, чтобы каждый поделился с ним своими знаниями и опытом, которые могут пригодиться его организации. Хитрый лис не открыл мне свои собственные истинные интересы.

    Если бы Сэм был честным игроком, он сказал бы мне по телефону: "Лэйл, я собираю группу лекторов и консультантов, которые могут оказаться полезными моей организации, на обед в складчину. Я, конечно, постараюсь ответить на все твои вопросы, но имей в виду, что нас будет примерно человек десять. Хочешь присоединиться к нам, или стоит выбрать другой день, чтобы мы могли поговорить с глазу на глаз?"

    Я бы с радостью выступила ради общественного блага перед знакомыми Сэма, если бы он заранее открыл свои карты. Вместо этого из-за его хитрой уловки мы оба оказались в проигрыше. Я зря потеряла полдня своего времени, а он из-за своей хитрости уже не мог рассчитывать на мое бесплатное выступление перед членами его организации.

    Не отказывайте им в удовольствии оказать вам услугу

    Успешные люди также всегда раскрывают свои карты, когда просят кого-нибудь об одолжении. Многие люди смущаются сказать, насколько важной может оказаться для них данная услуга или одолжение. Поэтому они преподносят свое дело в качестве обычной просьбы, даже если оно таковым не является.

    Один мой знакомый по имени Стефан как-то поинтересовался у меня, не могла ли я порекомендовать ему какой-нибудь оркестр или просто группу музыкантов, который бы их организация могла нанять для празднования своего юбилея. Я ответила ему: "Жаль, но я никого не знаю". Но Стефан этим не удовлетворился: "Лейл, ты же вроде когда-то занималась организацией круизов на теплоходах, где наверняка играла живая музыка, - значит, вы приглашали музыкантов?"

    Я ответила: "Да, но я уже давно не поддерживаю с ними никаких контактов". Я решила, что на этом обсуждение закончится. Но Стефан продолжал терзать меня дальше, и я уже начинала ощущать некое замешательство и легкое раздражение. Наконец я спросила: "Стефан, кто отвечает у вас за организацию музыкального сопровождения?"

    Он робко ответил: "Я".

    "Господи, Стефан, почему ты сразу не сказал, что ты в ответе за это? В таком случае, дай мне немного времени, чтобы я могла подумать, смогу ли я найди для тебя что-нибудь подходящее". Я была рада сделать подобное одолжение своему приятелю. Но Стефан, не говоря мне, насколько это было для него важно, рисковал остаться без помощи. Кроме того, он немного потерял уважение в моих глазах, пытаясь скрыть свою заинтересованность.

    Когда вы просите кого-нибудь об одолжении, дайте ему знать, насколько это для вас важно. Вас оценят, как честного игрока, а радость от возможности оказать вам услугу часто будет для людей достаточным вознаграждением. Не отказывайте им в этом удовольствии!

    Прием 80: Раскройте им свою (и их) выгоду

    Каждый раз, когда вы предлагаете встретиться или просите об одолжении, не скрывайте от собеседника вашу заинтересованность в этом деле. Раскройте ему или ей, что выгадаете от этого вы, и что выгадают от этого они, - даже если счет будет неравным. Если любые замаскированные намерения всплывут позднее, вы рискуете прослыть манипулятором и хитрецом.

    Просьбы и одолжения - материя весьма тонкая, и она будет прочной только в том случае, если соткана чуткими руками. Давайте исследуем еще несколько способов соткать эту тонкую ткань так, чтобы ваши взаимоотношения не поползли по швам.

    Глава 81. Позвольте им сполна насладиться оказанной вам услугой.

    Солнце должно сесть и взойти снова, прежде чем вы сделаете ответный шаг

    Сюзан Эванс, одна из моих клиенток, возглавляет крупную компанию по торговле недвижимостью. Однажды, когда мы обсуждали в ее офисе один многообещающий проект, вошла секретарша: "Извините, мисс Эванс, вам звонит ваш зять Гарри".

    "О, конечно, - улыбнулась она, - соедините нас". Сюзан, извинившись, взяла трубку. Я же на несколько минут покинула кабинет, чтобы позволить ей поговорить с родственником наедине.

    Когда я вернулась, Сьюзен как раз заканчивала свой разговор: "Конечно, пусть он позвонит мне". Она поведала мне, что молодой двоюродный брат ее зятя работает на заправочной станции, но очень хочет сделать карьеру в риэлторском бизнесе. "Молодой человек хочет позвонить мне, и мы посмотрим, чем я могу ему помочь". Было очевидно, что она рада сделать одолжение своему шурину. Затем мы продолжили нашу прерванную дискуссию.

    Не прошло и трех минут, как снова вмешалась секретарша: "Мисс Эванс, звонит Сонни Лэйкер, двоюродный брат вашего зятя. Он говорит, что должен был позвонить вам". Моя клиентка выглядела слегка ошеломленной, словно говорила сама себе: "Ого, кажется, мой чересчур обеспокоенный зять не теряет времени даром!" Нам обеим стало очевидно, что Гарри молниеносно перезвонил своему брату Сонни, чтобы передать ему: мисс Эванс примет его! Сонни, в свою очередь, немедленно перезвонил мисс Эванс, дав ей понять, что эта беседа была для него самым важным событием в его скучной и мрачной жизни.

    Так оно или нет, но в любом случае этот парень проигнорировал неписаное правило, которое свято соблюдают все успешные люди, - не подпрыгивайте от радости тотчас же, если кто-нибудь согласился оказать вам услугу. Дайте человеку, делающему вам одолжение, время, чтобы он мог в полной мере пережить радость, добровольно и бескорыстно оказывая вам услугу, прежде чем вы горячо отблагодарите его за это.

    Оба они - и зять мисс Эванс, и ее потенциальный сотрудник, потеряли долю уважения в ее глазах, и все из-за неправильного выбора времени. Чтобы быть уверенным, что молодой и полный энтузиазма братец не позвонит слишком быстро своей влиятельной родственнице, Гарри должен был выждать день, прежде чем сообщить Сонни хорошие новости. Сам же Сонни должен был выяснить у двоюродного брата рабочий график мисс Эванс. Немедленный звонок иногда оказывается полезным, но только не в том случае, когда кто-либо согласился оказать вам услугу.

    Прием 81: Позвольте им сполна насладиться оказанной вам услугой

    Всякий раз, когда кто-либо соглашается оказать вам услугу, дайте вашему великодушному приятелю время в полной мере насладиться радостью совершенного им благодеяния, прежде чем отплатите ему добром за добро.

    Сколько же времени может потребоваться такому человеку, чтобы сполна насладиться созерцанием собственной добродетели? По меньшей мере, двадцать четыре часа.

    Кто-то может подумать, что мисс Эванс совершенно несправедливо осудила Сонни за то, что он не дал ей сполна насладиться оказанной ему услугой. Но все намного сложнее. Подсознательно мисс Эванс рассуждала примерно так: "Если этот парень столь бестактен, что не заботится о выборе подходящего времени для телефонного разговора при попытке устроиться на работу, как же он поведет себя на переговорах о продаже дома? Ведь один непродуманный шаг, один скоропалительный звонок агента может означать для фирмы потерю тысяч и тысяч долларов комиссионных". Успешные люди обладают сверхъестественной способностью предвидеть ваше будущее. Они немедленно замечают каждый ваш промах в общении, словно темное пятно на рентгеновском снимке. Вместе с этим и ваше будущее представляется им все более темным и неясным.

    Давайте рассмотрим еще одну тонкую связь между просящим об услуге и оказывающим услугу, которая не должна быть слишком сильно натянута, чтобы на ткани ваших взаимоотношений не появились нежелательные затяжки.

    Глава 82. Услуга за... (минуточку!., минуточку!..) услугу.

    "Я сделал это просто потому, что вы мне симпатичны"

    Однажды я попросила свою знакомую, которая работала в крупнейшем агентстве Лос-Анджелеса, представляющем интересы многих известных и влиятельных людей, познакомить меня с теми из них, кто мог бы посодействовать мне в реализации проекта, над которым я в то время работала. Таня полистала свою записную книжку и нашла необходимые мне имена. Нам обеим было очевидно, что теперь я ее должник.

    Когда я горячо поблагодарила ее по телефону, Таня ответила: "О, я думаю, ты найдешь способ отблагодарить меня".

    "Конечно, - ответила я. - Об этом можешь и не говорить". Об этом и не нужно говорить. Она напомнила мне, что сделала мне это одолжение не из дружеских чувств, а потому, что ожидала получить что-нибудь взамен.

    Через два дня Таня позвонила мне и сообщила, что через несколько месяцев приедет в Нью-Йорк. А сейчас она просто хотела удостовериться, смогу ли я принять ее у себя. Конечно, я могла это сделать, однако столь скоропалительное напоминание о встречной услуге было не слишком тактичным шагом с ее стороны. Ведь когда кто-нибудь делает для вас что-то хорошее, вы, как правило, долго об этом помните. Вы даже сознательно ищете возможность отплатить добром за добро. Позвони мне Таня даже спустя несколько лет, я все равно бы помнила, что "должна" ей. Честно говоря, я была рада, что час расплаты наступил так быстро, и я смогла "сравнять счет". Однако мне хотелось, чтобы все "шкурные вопросы" и меркантильная сторона наших отношений, и, в частности, мои долги и обязательства перед ней, не афишировались бы столь явно. Такой меркантильный подход омрачил наши отношения, которые могли бы строиться иначе - на основе добровольной взаимной помощи.

    Когда вы оказываете кому-либо услугу, и очевидно, что этот человек теперь - ваш должник, подождите несколько недель. Не старайтесь подчеркнуть, что ваши отношения строятся на меркантильном принципе "услуга за услугу". Пусть ваш должник пребывает в приятном заблуждении, что вы с радостью оказали ему услугу без всякой "задней" мысли о том, что вы рассчитывали получить что-то взамен. Он или она знают, что это неправда. Вы знаете, что это неправда. Но лишь неудачники стараются подчеркнуть это.

    Прием 82: Услуга за... услугу

    Когда вы оказываете людям услуга, и очевидно, что теперь "они вам должны", подождите некоторое время, прежде чем просить их о встречной услуге. Позвольте им насладиться тем фактом (или мифом), что вы сделали им одолжение исключительно из дружеских побуждений. Не напоминайте им слишком рано, что "долг платежом красен".

    Следующие три приема также касаются тактичности в выборе подходящего времени, но не для оказания услуг и одолжений, а для обсуждения важных проблем.

    Глава 83. Вечеринки созданы для дружеских бесед.

    Первая из трех тихих гаваней

    Когда в старые добрые времена представители закона гнались за вором, он, в первую очередь, стремился в церковь, где мог бы укрыться. Негодяй знал, что если он доберется до алтаря, отряд разочарованных полицейских не сможет арестовать его, пока он не сойдет с него.

    Когда в лесу лисица гонится за зайцем, тот лихорадочно ищет спасительное дупло или нору. Он знает, что хищники не сожрут его, пока он не покинет своего убежища.

    В человеческих джунглях у Светских Львов тоже есть особые убежища, спасительные гавани. И хотя у них нет официального статуса, они так же надежны, как алтарь десятого века или глубокая нора. Существуют определенные периоды времени и определенные места, где - и об этом знает даже самый кровожадный лев - никому нельзя нападать на других.

    У меня есть знакомая, Кристина, президент рекламного агентства, которая каждый год приглашает меня на Рождественскую вечеринку, которую устраивает ее компания. Один раз этот праздник особенно удался. Собралась веселая компания, шампанское лилось рекой. Это был настоящий образцово-показательный дебош с морем юмора и элементами эротики.

    Вечер продолжался, и шумное веселье праздничных гуляк, подогретых шампанским, громогласным эхом раздавалось в зале. Было действительно настолько шумно, что Кристина шепнула мне, что собирается в скором времени тайком улизнуть через запасной выход и предложила подбросить меня до дома.

    Когда мы пробирались к выходу, из толпы вдруг раздался нетрезвый окрик: "Эй, Кррр-ристин, Кррр-ристин!" Сотрудница компании, курьер, нетвердой походкой доплелась до своей начальницы и сказала: "Знаешь, эт-то правда крутая вечеринка, кррр-рутая вечеринка. Но вот я тут кое-что посчитала... Если половина денег, которые вы сюда вбухали, пошла бы на организацию детского сада для детей сотрудниц компании, то для семи, - прикинь! - ссе-ми матерей с маленькими детьми, которые здесь работают..."

    Кристина, настоящий мастер общения, взяла руки Джейн в свои и широко ей улыбнулась: "Джейн, ты действительно превосходно считаешь. И ты права, что половины стоимости этой вечеринки хватило бы на открытие детского комплекса. Только давай лучше поговорим об этом в рабочее время". После этого мы быстро покинули праздник.

    По дороге к моему дому Кристина с облегчением вздохнула: "Ох, как я так рада, что все закончилось".

    "Кристина, тебе не понравилась вечеринка?" - спросила я. "Дело не в этом, - ответила она. - Просто на таких мероприятиях может произойти все, что угодно. Никогда не знаешь, чего ожидать. Вот, например, это выступление Джейн". Кристина объяснила мне, что на собрании менеджеров компании уже ставился вопрос об открытии детского сада для детей сотрудников. Более того, планы о превращении свободной площади склада в красивый детский уголок уже находились в стадии разработки. Я простодушно поинтересовалась, почему она не сказала об этом Джейн.

    "Это было неподходящее время и место". Кристина владела ситуацией на вечеринке и управляла разгулявшейся толпой так же, как это сделал бы любой Светский Лев - никаких споров, никаких конфликтов или столкновений во время мероприятия (возможно лишь молчаливое осуждение позже).

    Джейн, к несчастью, нарушила одно из неписаных правил: Вечеринки существуют для дружеских бесед. Кристина раскритиковала ее? Наказала за бестактное поведение? В прямом смысле, конечно же, нет. Тем не менее, Джейн непременно ощутит последствия позднее, когда, например, придет время рассматривать вопрос о повышении сотрудников по службе. Но в тот момент бедняга Джейн не поймет, почему удача обошла ее стороной.

    Неужели все это из-за того, что она однажды перебрала шампанского? Джейн, возможно, буркнула бы: "Да". Но она была бы не права. Просто Большие Шишки не могут допустить, чтобы кто-либо из значительных сотрудников фирмы, чересчур пропитавшись на следующей вечеринке праздничным духом, вступил бы в неуместные дебаты с каким-нибудь важным клиентом.

    Прием 83: Вечеринки существуют для дружеских бесед

    В человеческих джунглях существуют три спасительные гавани, где - и об этом знает даже самый кровожадный лев, - никому нельзя нападать на других. Первая из них - вечеринки.

    Вечеринки существуют для веселья и дружеских бесед, но никак не для конфликтов и столкновений. Светские Львы, даже стоя у одного столика со своими заклятыми врагами, улыбаются им и дружелюбно кивают. Они ведут серьезные разговоры в соответствующей серьезной обстановке.

    Давайте заглянем во вторую спасительную гавань, где одни Светские Львы могут избежать когтей других Светских Львов, и, как они надеются, шипения мелких дворовых кошек.

    Глава 84. Обеды созданы для того, чтобы обедать.

    Напряженные переговоры могут лишить вас аппетита

    Вы когда-нибудь задумывались о том, почему деловые обеды и ужины Больших Боссов тянутся бесконечно долго? Вы подозревали, что это только потому, что им нравится просто сидеть, пить и забивать друг другу мозги всякой ерундой за счет фирмы? Возможно, какой-то элемент эгоизма здесь и присутствует. Но основная причина все же состоит в том, что обеденный стол - это священное место и еще более безопасная спасительная гавань, чем вечеринка. Крутые мальчики и девочки прекрасно знают, что независимо от того, завтрак это, обед или ужин, совместная трапеза - это такое время, когда они не должны обсуждать неприятные аспекты бизнеса.

    Давайте прислушаемся к тому, о чем говорят между собой Большие Боссы во время обыкновенного бизнес-ланча. Мы слышим звон бокалов, когда они перемежают дружескую беседу дегустацией напитков. Они обсуждают гольф, погоду и делятся общими наблюдениями о тенденциях развития их бизнеса. После подачи основного блюда разговор переходит на другие темы: еда, искусство, текущие дела и другие незначительные предметы.

    "Напрасно потраченное время?" - спросите вы. Ни в коем случае! Успешные люди внимательно наблюдают друг друга, присматриваясь к способностям, знаниям и опыту собеседника. Словно наблюдатели Национальной Футбольной Лиги, следящие за выступлениями перспективных молодежных футбольных команд, они определяют, кто на что способен. Большие Игроки знают: поведение людей и их манера держаться на общественных мероприятиях - адекватный показатель их силы и способностей в большом бизнесе. И пока все они улыбаются и смеются над взаимными шутками, каждый молча составляет свое мнение о других.

    Наконец, наступает время пить кофе. В этот момент один или несколько Больших Игроков мягко и осторожно переходят к обсуждению проблем бизнеса. По обыкновению, он или она делают это с нарочитой неохотой, стараясь подавить очевидное облегчение от того, что они наконец-то могут перейти к важным вопросам. Он или она выдавливают из себя следующее: "Как жаль, что в такой приятной компании приходится обсуждать столь приземленные проблемы, как делание денег".

    И только после того, как разыграна эта ключевая комбинация, они могут перейти к обсуждению дел. Но только не грязных дел. За чашечкой кофе Большие Боссы могут решать неразрешимые проблемы. За десертом они могут обсуждать деловые предложения. За чашечкой чая они могут заниматься поиском новых творческих идей. Ожидая, когда им принесут счет, они могут исследовать позитивные стороны слияния компаний, поглощения конкурентов или перспективы делового партнерства.

    Однако если между ними появляется любое несогласие, непонимание или возникает спорный вопрос, они должны отложить их обсуждение или сесть за другой стол - за стол переговоров.

    Прием 84: Обеды созданы для того, чтобы обедать

    Самой надежной из всех спасительных гаваней, уважаемых успешными людьми, является обеденный стол. Совместная трапеза -это священное время, когда они не обсуждают неприятных аспектов совместного бизнеса. Они знают, что во время еды допустимо обсуждать позитивные стороны деловых отношений: мечты, стремления, замыслы. Они могут свободно выдвигать на всеобщее обсуждение новые идеи. Но никаких жестких вопросов.

    Возможно, подобная конвенция возникла из разумного соглашения не нарушать друг другу пищеварения. Жесткие переговоры неприятны, и они могут помешать собеседникам с наслаждением вкушать изумительную телячью отбивную.

    Кстати, то же самое правило применимо и к общественным джунглям. Если партнеры, которых связывают не деловые, а дружеские или любовные отношения, хотят обсудить важные вопросы, касающиеся взаимоотношений, это следует делать "после десерта". Если вы и не решите проблему, то, по крайней мере, сможете насладиться великолепным шоколадным суфле.

    Теперь перейдем к третьей и последней спасительной гавани.

    Глава 85. Случайные встречи - для непринужденной болтовни.

    "Ага-а-а, наконец-то я вас поймал!"

    Вильям, продавец сувениров, в течение нескольких недель пытался дозвониться до одного Большого Начальника, чтобы выяснить, не захочет ли его компания приобрести партию товара. Большой Начальник все еще обдумывает предложение Вилли и планирует вскоре перезвонить ему. Однако к настоящему моменту в развитии этой истории телефон нашего маленького героя еще не зазвонил.

    Так случилось, что однажды вечером Вилли обнаружил, что стоит в очереди в кассу супермаркета за Большим Начальником.

    "Какая удача!" - думает Вилли.

    "О, дьявол! - проносится в голове у Большого Начальника. - Надеюсь, что в этот час он не станет доставать меня разговорами о

    своих побрякушках".

    Те, кто знает и ценит спасительные гавани, знают, что у этой истории могут быть два абсолютно противоположных финала. Тот

    Вилли, который тут же переходит к вопросу о своем товаре с блеском в глазах и со словами "Ага-а-а, я вас поймал", никогда не

    дождется ответного звонка. Даже если Большому Начальнику его сувенирная продукция понравилась больше других, он расценит

    "нападение" в супермаркете достаточно болезненным, чтобы наказать маленького неудачника. Однако тот Вилли, который ограничится фразой "Добрый вечер, приятно встретиться с вами", не прибавив ни слова о своем

    товаре, покажет, что он тоже Большой Игрок. Этого Вилли скорее всего будет ждать ответный звонок - возможно, даже на

    следующий день - Большой Начальник обязательно отблагодарит Вилли за его милосердие.

    Прием 85: Случайные встречи - для непринужденной болтовню

    Если вы пытаетесь что-нибудь продать, ведете переговоры или регулярно общаетесь с кем-либо по любым другим важным вопросам, НЕ пытайтесь извлечь выгоду из случайных встреч с таким человеком. Пусть музыка вашего мимолетного общения останется мягкой и ненавязчивой. В противном случае она может стать лебединой песней в отношениях с успешным человеком.

    Последовательно создавайте спасительные гавани для людей, с которыми вам приходится общаться, если хотите, чтобы они присвоили вам статус Успешного Человека. Общаясь с ними во время обеда, сталкиваясь с ними на вечеринках и просто приветствуя их при случайных встречах в общественных местах, вы заметите, что в рабочее время приходите к соглашению с ними гораздо быстрее. Большие Победители, приглашая друг друга поиграть в гольф, провести выходные в загородном доме или поплавать в бассейне, заботятся о том, чтобы отдых проходил в безопасной и лишенной стрессов обстановке. Они знают, что в воде их не будет подстерегать акула, а в креветочном коктейле они не обнаружат осколков битого стекла.

    Глава 86. Опустошите их баки.

    "О том, что вам проломили череп, вы расскажете мне позже. Назовите номер вашего страхового полиса!"

    Однажды поздно вечером, несколько лет назад, на одной из улиц Нью-Йорка я заметила человека, пытавшегося вскрыть чужую машину. Я закричала, чтобы остановить его. Вместо того чтобы побыстрее скрыться, вор решил отомстить мне. Пробегая мимо, он с силой толкнул меня, и я упала на тротуар, больно ударившись головой о бордюрный камень.

    Испытывая сильное головокружение, я еле доплелась до пункта неотложной помощи ближайшего госпиталя. Прижимая пакет со льдом к голове, которая, казалось, раскалывалась на части, я подверглась допросу "с пристрастием" со стороны дежурной медсестры, желающей срочно выяснить мой адрес, телефон, номер страхового полиса и так далее, и так далее.

    Не лезьте вы ко мне сейчас с этими мелочами! Все, чего я хочу, так это рассказать кому-нибудь, see равно кому, что со мной произошло. Но только по окончании своего садистского допроса она спросила меня: "Так что с вами случилось?"

    Позднее я рассказала эту историю одной моей знакомой, Сью, которая работает в приемном отделении другого пункта неотложной помощи. Она сказала: "Мне об этом известно. У меня это никак не укладывается в голове, но медицинские формуляры действительно составлены подобным образом. Раненые люди не могут рассказать, что с ними произошло, пока не будет заполнена последняя строчка формуляра. Сью сказала, что получить точные цифровые сведения от людей, испытывающих болевой шок, всегда было сложной задачей, пока она сама не поменяла порядок опроса пострадавших на прямо противоположный. Она сначала спрашивает человека, что с ним случилось. Пациент рассказывает ей все, что считает нужным. Она с сочувствием выслушивает все это. "А уж потом, - говорит Сью, - они рады предоставить мне всю необходимую информацию".

    Хорошие начальники прекрасно понимают это вполне человеческое желание выговориться. Роберт, один из моих коллег, владеет небольшой производственной фирмой. Он говорит, что когда к нему приходит подчиненный со своей проблемой или с жалобой, он никогда не пытается сразу же вытянуть из него раскаленными щипцами все факты. Он полностью выслушивает все, что хочет поведать ему этот человек. Он дает ему возможность рассказать о придирчивом клиенте, о недоброжелательном коллеге по работе. "Потом, когда он облегчит свою душу, - говорит Роберт, - мне удается гораздо быстрее выяснить детали и суть проблемы".

    Когда вам есть чем поделиться

    Любой парень, работающий на заправке, знает, что бензин нельзя залить в полный бак. Одно мгновение, и он начнет выплескиваться наружу. Точно так же и голова вашего собеседника всегда наполнена его собственными мыслями, заботами и переживаниями. Если вы попытаетесь закачать свои идеи в голову, перегруженную собственными размышлениями, то получите грязную смесь, которая вскоре польется наружу. Если вы хотите влить ваши гениальные идеи в резервуар собеседника в чистом неискаженном виде, сначала полностью опустошите этот резервуар.

    Всякий раз, когда вы эмоционально обсуждаете проблему, дайте собеседнику возможность полностью выговориться прежде, чем вы начнете излагать свои мысли. Сосчитайте до десяти, если необходимо. Эти мгновения покажутся вам вечностью, но дать взволнованному человеку выговориться - единственный способ добиться, чтобы он услышал вас, когда наступит ваша очередь говорить.

    Прием 86: Опустошите их баки

    Если вам необходима информация, дайте людям полностью выговориться. Терпеливо ждите, пока энтузиазм их речи упадет до нулевой отметки, и последние капли их слов упадут на асфальт. Это единственный способ убедиться, что их головы достаточно освободились от внутреннего шума и теперь способны воспринимать ваши идеи.

    "Мы хотим, чтобы вы почувствовали себя несчастным и жалким, прежде чем вы поймете, как приятно быть нашим клиентом"

    Компании, занимающиеся торговлей по каталогам и доставкой заказов по почте, могут взять на вооружение вышеупомянутый прием. Одна из причин, по которой мне нравится заказывать товары в компании "Л.Л.Бин", специализирующейся на торговле спортивной одеждой и снаряжением по почте, состоит в том, что они всегда дают мне возможность первой задать все свои вопросы. Они позволяют мне перескакивать с вопроса на вопрос, пока я живо интересуюсь "а какого оно качества, какие расцветки есть в наличии, как оно выглядит, пахнет, приятно ли на ощупь, как устроено и как действует". И только после того как я полностью созрела для приобретения мягкого, приятно пахнущего красно-желто-зеленого предмета десятого размера, они вежливо интересуются номером моей кредитной карты.

    В других же компаниях у меня прежде всего выпытывали номер моей кредитной карточки и срок ее действия, просили продиктовать им таинственный кодированный номер клиента (который я должна была найти - и никогда не находила - на последней странице их каталога), допрашивали, как часто я заказывала у них товары, - и все это происходило еще до того, как я начинала фантазировать, какую прекрасную вещь могла бы у них приобрести. Знаете, в этом случае радость от покупки полностью теряется, а порой срывается и сама покупка.

    Мастера общения не просто позволяют вам вдоволь наболтаться. В тот момент, когда вы опустошаете свои информационные резервуары, они используют следующий прием.








    Главная | Контакты | Прислать материал | Добавить в избранное | Сообщить об ошибке