Светская беседа как визитная карточка

Точно так же, как первый беглый взгляд в вашу сторону должен радовать глаз вашего нового знакомого или знакомой, ваши первые слова должны доставить им удовольствие. Ваш язык подобен табличке на вашей двери, на которой может быть выгравировано "Добро пожаловать" или "Убирайтесь!" Чтобы ваш собеседник почувствовал ваше гостеприимство и радушие, вы должны овладеть искусством светской беседы.

Светские разговоры! Вас бросает в дрожь при одной мысли об этом? Эти два слова приводят в ужас многих и заставляют учащенно биться даже самые бесстрашные сердца. Пригласите таких людей на вечеринку в компанию, где они никого не знают, и это вызовет у них инстинктивный страх, слабость и приступ тошноты.

Если это вам знакомо, пусть вас утешит тот факт, что чем ярче личность человека, тем сильнее он или она ненавидит светские беседы. Консультируя топ-менеджеров крупнейших транснациональных корпораций, я была поражена. Генеральные и исполнительные директора, совершенно свободно произносящие длинные речи на советах директоров или выступающие перед своими акционерами, признавались, что чувствовали себя маленькими потерявшимися детьми, когда перед ними стояла задача просто поболтать о чепухе.

Противники светской болтовни, пусть вас утешит то, что здесь вы оказались в одной компании со звездами. Страх вступить в обычное общение и страх перед выходом на сцену - одно и то же. Нервная дрожь и спазмы в животе, возникающие у вас, когда вы оказываетесь в зале, который заполнен незнакомыми вам людьми, известны выдающимся актерам и исполнителям. Пабло Касалас жаловался на свой постоянный страх сцены. Карла Симон сокращала из-за него свои выступления. Мой друг, работавший с Нейлом Даймондом, говорил, что певец настаивал, чтобы первые слова его самой популярной песни, мелодии, которую он напевал на протяжении сорока лет, появлялись на экране его телесуфлера, так как опасался, что страх вызовет у него беспамятство.

Излечим ли патологический страх общения?

Однажды, говорят ученые, боязнь общения можно будет вылечить с помощью лекарств. Они уже экспериментируют с прозаком, чтобы изменить человеческую личность, но некоторые из них опасаются серьезных побочных эффектов. Хорошие новости состоят в том, что когда люди мыслят и искренне переживают какие-либо определенные эмоции, - например, уверенность в том, что у них есть особые приемы, на которые они могут опереться в процессе общения, - мозг начинает вырабатывать противоядие. Если страх и отвращение к общению становятся болезнью, знание надежных приемов эффективного общения (вроде тех, с которыми вы познакомились в первой части этой книги) становится лекарством. В связи с этим наука начинает признавать: то, что один человек испытывает страх, а другой - нет, вовсе не случайность и даже не следствие воспитания. В нашем мозге нейроны обмениваются сигналами, или нервными импульсами, посредством химических веществ, называемых нейротрансмиттерами. У некоторых людей наблюдается повышенный уровень нейротрансмиттера, называемого нонэпмнефрмном, - это химическое соединение является аналогом адреналина. Это может выражаться, например, в том, что некоторые дети, только войдя в детский сад, сразу же испытывают непреодолимое желание убежать или спрятаться под столом.

В детстве я сама провела много времени "под столом". Я училась в школе для девочек, и мои ноги становились словно ватными и подкашивались каждый раз, когда мне приходилось разговаривать с мужчиной. В старших классах я однажды должна была пригласить мальчика на школьный бал. В общежитии школы-интерната для мальчиков, находившемся неподалеку, можно было найти многих, кто умел бы танцевать. Но я знала только одного обитателя этого общежития - мальчика по имени Евгений. Я познакомилась с Женей в летнем лагере годом раньше. Собрав все свое мужество, я отважилась позвонить ему.

За две недели до бала я стала чувствовать, что при одной мысли о предстоящем событии мои ладони начинают потеть. Я отложила звонок. Когда до бала осталась всего неделя, при мысли о необходимости позвонить Жене мое сердце начинало стучать. Я снова отложила звонок. Наконец, за три дня до школьного бала у меня просто перехватывало дыхание. Времени для звонка и приглашения оставалось все меньше и меньше.

В критический момент я поняла, что мне будет проще, если я напишу свои слова на бумаге и во время разговора с Женей прочитаю их с листа. Я написала следующее: "Привет, это Лейл. Мы с гобой вместе отдыхали в лагере прошлым летом. Помнишь?" (Здесь я запланировала паузу, во время которой, как я надеялась, он скажет "да".) "Понимаешь, в эту субботу вечером в нашей школе будет большой бал, и я хотела бы, чтобы ты пошел туда вместе со мной". (Здесь я запланировала другую паузу, где, я очень надеялась, он опять скажет "да".)

Когда наступил четверг, я больше не могла откладывать неизбежное. Я взяла телефонную трубку и набрала номер. Пока в трубке раздавалось щелкание и гудки, у меня на лбу выступила испарина, и капли пота стекали по лицу, капали на пол, так что у моих ног образовалась небольшая лужица. "Алло!" - глубокий чувственный мужской голос ответил мне на том конце провода.

Скороговоркой, словно волнующийся новичок-коммивояжер, я выпалила: "Привет, это Лейл. Мы-с-тобой-вместе-отдыхали-в-лагере-прошлым-летом-помнишь?" Забыв остановиться и не дожидаясь утвердительного ответа, я продолжала: "Понимаешь-в-эту-субботу-вечером-в-нашей-школе-будет-болыной-бал-и-я-хотела-бы-чтобы-ты-пошел-туда-вместе-со-мной".

К моему огромному облегчению и радости, я услышала в ответ оживленное и радостное: "Отлично! Я с удовольствием пойду с тобой на бал". Я первый раз за весь день свободно вздохнула. Он продолжал: "Я зайду за тобой. Я подойду к общежитию для девушек в семь тридцать. У меня в руке будет красная гвоздика - для тебя. Она подойдет к твоему платью? А меня зовут Донни".

Донни? Донни! Кто такой Донни?

Донни оказался лучшим парнем из всех, с кем я встречалась в то десятилетие моей жизни. Донни обладал шармом, очаровательной копной рыжих взъерошенных волос на голове и навыками общения, благодаря которым я немедленно почувствовала себя с ним легко и непринужденно.

В субботу вечером Донни приветствовал меня у дверей общежития, с гвоздикой в руке и улыбаясь. Он рассказал, что до смерти хотел попасть на бал, и поэтому, зная, что я перепутала его с его товарищем, все равно принял мое приглашение. Он сказал, что был очарован, когда позвонила "девушка с приятным голосом", и берет на себя всю ответственность за то, что обманом "нарвался" на приглашение. Разговаривая с Донни, я чувствовала себя уверенно и комфортно. Сначала мы просто болтали обо всем, а затем он постепенно перевел разговор на те предметы, которые меня интересовали. Донни сводил меня с ума и стал моим первым бой-френдом.

Донни инстинктивно пользовался своими навыками ведения "светской беседы", которые мы собираемся превратить в приемы, чтобы помочь вам пройти через этап первых ни к чему не обязывающих диалогов или "светской беседы" так, как нож проходит сквозь масло. Когда вы овладеете этими навыками, вы будете способны, как Донни, смягчить и растопить сердце каждого, с кем сведет вас жизнь.

Цель этой книги, конечно, не в том, чтобы сделать вас мастером светского трепа и остановиться на этом. Ее цель - сделать вас живым собеседником и убедительным оратором. Тем не менее, навыки "светской беседы" и эффективного ведения обычной пустой болтовни - первый важный шаг к этой цели.

Как начать беседу и не задушить ее

Итак, вы оказались там. Вас представили кому-то на вечеринке или на деловой встрече. Вы пожали друг другу руки, ваши глаза встретились... а затем все ваши познания в области психологии внезапно испарились, и процесс движения мыслей в вашей голове со скрипом остановился. Вы пытаетесь найти тему для разговора, чтобы заполнить неловкую паузу. Неудачно, и вот ваш новый знакомый, ваш несостоявшийся партнер ускользнул от вас и удалился в направлении стола с закуской.

Мы хотим, чтобы наши первые слова были зажигательными, остроумными, проницательными. Мы хотим, чтобы наши собеседники немедленно увидели, насколько мы притягательны и неординарны. Однажды я оказалась на встрече, где каждый ее участник был в высшей степени интересным, остроумным, проницательным и неординарным. Это привело меня в ярость, поскольку большинство из этих людей полагали, что обязаны продемонстрировать это первыми же своими словами!

Несколько лет назад одна общественная организация, объединявшая в своих рядах самых ярких интеллектуалов Америки, входящих в число 2 процентов населения США, обладающих самым высоким коэффициентом умственного развития, пригласила меня выступить с докладом на их ежегодном съезде. Когда я приехала, банкет в холле гостиницы по случаю очередного съезда был в самом разгаре. Зарегистрировавшись, я потащила свои сумки к лифту через холл, в котором счастливые представители интеллектуальной элиты толпились вокруг столов с закуской. Двери лифта открылись, и я вошла в кабину лифта, которая была плотно набита участниками вечеринки. Когда мы начали наше путешествие к верхним этажам гостиницы, кабина сделала несколько плавных толчков.

"Хм", - заметила я по поводу медлительности лифта, - "кажется этот лифт немного чудной". Внезапно каждый из моих попутчиков, чувствуя себя обязанным продемонстрировать свой неординарный интеллект, решительно выступил со своим объяснением этого неординарного механического явления. "Направляющие рельсы лифта явно не отрегулированы", - заявил один. "Электрические контакты явно не в порядке", - резюмировал другой. Внезапно я почувствовала себя кузнечиком, оказавшимся между огромными колонками ревущей во весь голос стереосистемы. Я не могла дождаться своего этажа, чтобы поскорей выбраться из-под натиска этих интеллектуальных гигантов.

Впоследствии, в тишине номера, я подумала, что ответы представителей интеллектуальной элиты и в самом деле были интересными. Почему же я так враждебно на них отреагировала?

Я поняла: они отвечали слишком энергично, слишком быстро. Я была уставшей. Их энергия и сила интеллекта не соответствовали моему вялому состоянию и поэтому действовали мне на нервы.

Дело в том, что общение - не просто факты или слова. Это - музыка, это - мелодия. Общаться - значит сделать так, чтобы ваш собеседник почувствовал себя рядом с вами легко и непринужденно. Это значит вместе издавать приятные и утешительные звуки, как это делают мурлыкающие коты и кошки, галдящие дети или люди, поющие хором. Вы, прежде всего, должны проникнуться настроением вашего собеседника.

Подобно ученикам музыкальной школы, нараспев повторяющим вслед за своим учителем ноты, настоящие Мастера Эффективных Коммуникаций прислушиваются к интонациям и тону голоса своих собеседников и копируют их. Вместо того чтобы энергично форсировать разговор, представители интеллектуальной элиты могли бы мгновенно подстроиться к моему апатичному и вялому настроению, сказав: "Да, лифт едет очень медленно, не так ли?" Они могли бы предпослать своей информации вопрос: "Вы когда-нибудь задумывались о том, почему лифт движется так медленно?" Я бы искренне ответила: "Да, конечно". После нескольких мгновений синхронизации и выравнивания уровней энергии, я бы приняла и выслушала их объяснения о регулировке направляющих рельсов или о любой другой чертовщине, которая была в этом замешана. И между нами могли сложиться дружеские отношения.

Я уверена, вы тоже страдали от агрессии, вызванной несогласованностью настроений. Вы наверняка бывали в такой ситуации, когда, желая расслабиться, неожиданно оказывались под градом вопросов возбужденного коллеги по работе. Или наоборот: вы опаздываете, сломя голову несетесь на встречу, а в этот момент ваш коллега останавливает вас и начинает не спеша рассказывать вам свою длинную скучную историю. И не важно, интересен ли вам его рассказ или нет, вы просто не хотите слушать его сейчас.

Первый шаг к успешному общению, если вы хотите начать разговор и не задушить его в зародыше, состоит в том, чтобы подстроиться под настроение вашего собеседника, произнеся одно или дна предложения. Когда дело касается "светской беседы" или обычного трепа, думайте о музыке, а не о словах. Живой или медлительный человек ваш собеседник? Согласуйте свой ритм с его ритмом. Я называю это совпадением нестроения.

Согласованность настроения может стать причиной заключения сделки или привести к ее разрыву

Умение подстроиться под настроение клиента - важный навык для любого продавца. Несколько лет назад я решила устроить вечеринку в честь моей лучшей подруги Стеллы. К этому было три повода, поскольку в ее жизни произошли сразу три важных события. Во-первых, у Стеллы был день рождения. Во-вторых, только что состоялась ее помолвка. И, в-третьих, Стелла только что получила работу, о которой давно мечтала. Стелла была моей подругой еще со времен школы, и я буквально летала на крыльях в предвкушении веселого праздника по поводу ее дня рождения - помолвки - успешного трудоустройства.

Я слышала, что в одном из лучших французских ресторанов есть симпатичный отдельный зал для проведения торжеств и вечеринок. Около пяти часов вечера я, светясь от счастья, влетела в ресторан и застала его директора-распорядителя, когда он апатично рассматривал график загрузки залов ресторана. Я возбужденно прощебетала ему о том, что мы собираемся отметить сразу три важных события в жизни моей подруги, и попросила его показать мне тот самый удивительный зал для торжеств, о котором мне так много рассказывали. Ни один мускул не дрогнул на лице распорядителя, и он, даже не улыбнувшись, металлическим голосом сказал: "Дверь в зал в конце коридора. Вы можете пройти туда и посмотреть, если хотите".

БАМ! Ничего себе, устроитель праздников! Под влиянием мрачного выражения его лица мое праздничное настроение моментально рассеялось, и я больше не хотела арендовать зал в этом идиотском ресторане. Он потерял арендатора прежде, чем я даже увидела зал. Я покинула его ресторан, поклявшись найти место, где персонал будет, по меньшей мере, делать вид, что разделяет нашу радость по поводу случившихся в жизни моей подруги событий.

Каждая мать подсознательно знает об этом. Чтобы успокоить плачущего ребенка, мать не просто машет руками и кричит "Успокойся!" Нет, она берет ребенка на руки. Она причитает: "Ну, ну, ну", сопереживая некоторое время страданиям ребенка. Затем она постепенно переводит их разговор в счастливое воркование. Все ваши собеседники - взрослые дети! Подстройтесь под их настроение, если вы хотите, чтобы они перестали плакать, начали покупать ваш товар или изменили свое мнение и согласились с вашими аргументами.

Прием 10: Подстройтесь под их настроение

Прежде чем открыть свой рот, проанализируйте голос и настроение вашего собеседника, чтобы выяснить его или ее настроение. Оцените его или ее состояние, чтобы понять, как себя чувствует ваш собеседник: оживлен, скучает или спешит. Если вы хотите, чтобы окружающие прислушались к вашему мнению, вы должны подстроиться под их настроение и перенять тон и ритм их голоса, хотя бы на некоторое время.

"С чего лучше всего начать разговор, когда я встречаю нового человека?"

Однажды я была на вечеринке, где заметила парня, окруженного компанией, этаким "фан-клубом", члены которого ловили каждое его слово. Парень улыбался, жестикулировал, - было очевидно, что он умел увлечь своих слушателей. Я подошла поближе, чтобы послушать этого выдающегося оратора. Присоединившись к толпе его почитателей и развесив уши, я внимала ему пару минут. Внезапно до меня дошло: парень говорил об очевидных и даже весьма банальных вещах! Его речь была скучной и тупой! Зато он делился своими занудными наблюдениями с неподдельной страстью, и именно этим завораживал своих слушателей. Этот случай убедил меня: дело не в том, что вы говорите, дело в том, как вы говорите это.

Часто люди спрашивают меня: "С чего лучше всего начать разговор, когда я впервые встречаю нового человека?" Я даю им тот же ответ, который мне всегда давала одна женщина, работавшая в моем офисе. Во время обеденного перерыва Дороти часто оставалась за своим рабочим столом. Иногда, когда я выходила в магазин, чтобы купить сэндвичи и перекусить, я спрашивала ее: "Дороти, что купить тебе на обед?"

Дороти, не желая выглядеть навязчивой, обычно говорила: "О, да что угодно..."

"Нет, Дороти! - хотелось мне закричать на нее. - Скажи мне, чего ты хочешь. Бутерброд с ветчиной и сыром? Салат с майонезом? Ореховое масло с бананами? Уточни! Твое "что угодно" сбивает меня с толку".

Каким бы разочаровывающим ни выглядел мой ответ на вопрос, с чего лучше всего начать первый разговор, но он таков: "С чего угодно!" Потому что почти все, что вы скажете, действительно подойдет, если это поможет собеседнику почувствовать себя легко и непринужденно и будет высказано эмоционально.

Как сделать так, чтобы собеседник почувствовал себя легко и непринужденно? Убедив его или ее, что у них все в порядке и что вы оба чем-то похожи и близки друг другу. Когда вам удается это сделать, вы разрушаете стены страха, подозрительности и недоверия.

Банальности создают узы дружбы

Сэмюэль Хаякава был президентом университета, американским сенатором и выдающимся лингвистом японского происхождения. Он поведал нам историю, которая продемонстрировала ценность того, что он называл "неоригинальными замечаниями и высказываниями".

В начале 1942 года, через несколько недель после вступления Соединенных Штатов во Вторую мировую войну, в то время, когда повсюду в Америке ходили слухи о японских шпионах, - Хаякаве пришлось провести несколько часов на железнодорожной станции в городе Ошкот, штат Висконсин, в ожидании поезда. Он заметил, что люди, ждавшие поезда вместе с ним, подозрительно косились на него. Шла война, и окружающих тревожило присутствие рядом с ними японца. Позднее Хаякава писал об этом: "Супружеская пара с маленьким ребенком смотрела на меня с нескрываемой тревогой, супруги постоянно перешептывались о чем-то, глядя на меня".

Что же сделал Хаякава, чтобы успокоить их? Он высказал подчеркнуто неоригинальные замечания. Он сказал мужчине, отцу маленького ребенка, что нет ничего хорошего в том, что поезд задерживается, поскольку с наступлением вечера становится все холоднее.

Мужчина согласился.

"Я продолжил, - пишет Хаякава. - Я заметил, что, должно быть, очень тяжело путешествовать с маленьким ребенком на руках, особенно зимой, когда поезда ходят так нерегулярно. Мужчина снова согласился. Затем я спросил, сколько лет их ребенку и заметил, что он выглядит не по годам крепким и сильным. И вновь мужчина согласился, на этот раз с легкой улыбкой. Напряжение между нами исчезло".

После того обмена еще двумя или тремя репликами, мужчина спросил Хаякаву: "Надеюсь, что не обижу вас своим вопросом, но ведь вы - японец, не так ли? Как вы думаете, японцы могут выиграть войну?"

"Знаете, - ответил Хаякава, - ваши предположения ничем не отличаются от моих. Я знаю только то, о чем прочитал в газетах. И у меня сложилось такое впечатление, что Япония, которой не хватает угля, стали и нефти... никогда не сможет победить такую промышленно развитую державу как Соединенные Штаты".

Хаякава продолжал: "Мои соображения вовсе не были оригинальными, они не выглядели как слова хорошо информированного человека. Сотни радиокомментаторов... говорили те же самые вещи на протяжении последних недель. Но именно потому, что мои замечания казались хорошо знакомыми и соответствовали общепринятой "правильной" точке зрения, с ними легко было согласиться".

Человек из Висконсина согласился с этим, и это, казалось, принесло ему огромное облегчение. Он сказал: "Я надеюсь, ваши родственники не оказались по ту сторону океана, когда началась война".

"Нет, они сейчас там, - ответил Хаякава. - Мой отец, мать и две младших сестры сейчас в Японии".

"Вы знаете, что с ними?" - спросил мужчина.

"Разве сейчас об этом можно узнать?" - ответил Хаякава.

И мужчина, и его жена выглядели смущенными и были полны сочувствия. "Как вы думаете, вы не сможете увидеть их или получить от них какие-нибудь известия, пока война не закончится?"

Этот диалог нельзя было назвать настоящим общением, но через десять минут супруги пригласили Хаякаву, - которого они сначала считали японским шпионом, - погостить в их родном городе и пообедать в их доме. И все благодаря тому, что этот выдающийся ученый-филолог просто заговорил с ними, и их разговор был вполне заурядным и неоригинальным. Мастера общения знают, что именно такие слова больше всего успокаивают собеседника и подходят для первого разговора, - слова, подобные тем, что говорил сенатор Хаякава, - неоригинальные, заурядные, даже банальные. Но не безразличные. Хаякава делился своими мыслями и чувствами искренне и со страстью.

Поднимемся над банальностью бытия

Безусловно, нет никакой необходимости и в дальнейшем общении придерживаться той же манеры "светских разговоров". Если вы заметили, что ваш собеседник проявляет незаурядный ум или обладает ярко выраженным чувством юмора, воспользуйтесь этим. Ваше общение будет тогда развиваться естественно и согласованно. Не форсируйте развитие событий, как в предыдущем примере это сделали представители интеллектуальной элиты, - иначе вашему собеседнику покажется, что вы рисуетесь или пытаетесь пустить пыль в глаза. Главный вывод: найдите в себе мужество быть банальным и говорить тривиальные вещи. Люди, - помните об этом, - обращают большее внимание на ваш тон, чем на ваши слова.

Прием 11: Вдохновенный зануда

Беспокоитесь о том, с чего начать первый разговор? Гоните прочь свои страхи: в любом случае 80 процентов впечатлений, которые получают о вас ваши слушатели, не имеют ничего общего со словами. Подойдет практически все, с чего бы вы ни начали свою речь. Какими бы банальными и занудными ни были ваши слова, - готовность к сопереживанию, положительные манеры и энтузиазм в голосе сделают их убедительными, а вас - заслуживающим доверия и внимания.

"Все, что угодно, кроме ливерной колбасы!"

Вернемся к Дороти, которая сидит за своим рабочим столом и ждет свои сэндвичи. Иногда, когда я выходила из комнаты, ломая себе голову в поисках ответа на вопрос, что же купить ей на обед, она говорила мне вслед: "Все, что угодно, кроме ливерной колбасы!"

Спасибо, Дороти, это хоть и небольшая, но все-таки помощь.

Вот вам моя помощь в духе этого "все, что угодно, кроме ливерной колбасы" относительно первых моментов общения. Все, что бы вы ни сказали, подойдет, если только это не выглядит как жалобы, грубость или может быть неприятно собеседнику. Если ваши первые слова окажутся жалобой - люди запомнят вас именно таким. Почему? Потому что ваше нытье - это то, что навсегда останется в сознании вашего нового знакомого или знакомой в качестве воспоминаний о вас. Вы можете быть самым счастливым человеком и неисправимым оптимистом, но они-то как об этом узнают? Если ваше первое замечание будет жалобой, вы - брюзга. Если ваши первые слова грубы, для вашего нового знакомого вы останетесь дураком. Если ваши первые слова неприятны, вас запомнят мерзким отвратительным типом. Раз и навсегда.

Кроме таких "табу", подходит все. Спросите их, откуда он родом, как она познакомилась с хозяйкой дома или с устроителем вечеринки, где он купил этот прекрасный костюм, который так ему идет, - и так далее и так далее. Все дело в том, чтобы задать своему собеседнику вполне банальный вопрос с чувством и энтузиазмом.

Вы все еще чувствуете себя неуверенно, подходя к незнакомым людям? Давайте ненадолго свернем на окольную дорогу с нашего магистрального пути к эффективному и выразительному общению. Я познакомлю вас с тремя приемами, которые помогут вам знакомиться с людьми на вечеринках, приемах или тусовках, - и затем девять приемов, чтобы сделать даже небольшой разговор большим событием.

Что такое "Нечто"?

Мастера, в совершенстве овладевшие искусством знакомиться с девушками (в народе это называется "съемом"), в целях повышения эффективности поиска потенциальных возлюбленных разработали одну занимательную технику, которая одинаково хороша для завязывания знакомств как в общественной, так и в деловой жизни. Эта техника не требует от вас никаких исключительных навыков, кроме смелости выставлять на всеобщее обозрение и постоянно носить некий занимательный предмет -Нечто.

Что такое Нечто? Нечто - это что-то необычное, что вы носите на себе или с собой - необычная брошь или значок, необычная дамская сумочка или бумажник, чудной галстук, забавная шляпа. Нечто - это любой предмет, который привлекает внимание людей и побуждает их подойти к вам и спросить: "У-ух, а что это такое?" Ваше Нечто может быть изысканным или ярким и кричащим предметом - насколько это соответствует вашей индивидуальности и обстоятельствам.

Я, например, ношу на шее старомодные круглые очки, похожие на пенсне или двойной монокль. На вечеринках, встречах и прочих общественных сборищах ко мне часто подходят любознательные мужчины и спрашивают: "А что это такое?" Я объясняю, что это лорнет, который достался мне в наследство от моей бабушки. Это, естественно, открывает широкие возможности, чтобы выяснить мое отношение к обычным очкам, обсудить проблемы со зрением, удостовериться в моей искренней любви к бабушке, справиться о ее здоровье, показать себя тонким ценителем антиквариата - все, что придет в голову пытливому исследователю.

Возможно, вы, не подозревая об этом, однажды уже пали жертвой этого ставшего легендой приема. Замечали ли вы в толпе людей на вечеринке кого-то, с кем вам хотелось бы познакомиться? Затем вы ломали голову в поисках повода, чтобы подойти, завязать разговор и познакомиться. И вдруг - о чудо! - вы обнаруживали, что он или она имели при себе нечто сверхъестественное, необычное или удивительное, некий предмет, смысл которого не укладывался у вас в голове и предназначение которого требовало пояснений.

Нечто как средство найти свою любовь

Ваше Нечто - надежный помощник в поисках новых деловых контактов или нового романа. Мой приятель Александр, куда бы он ни шел, всегда носит с собой четки. Он знает, что любая женщина, которая захочет с ним поговорить, подойдет и спросит его: "А для чего это вам?"

Задумайтесь об этом, джентльмены. Представьте, что вы оказались на вечеринке. Привлекательная женщина положила на вас глаз. Она хочет познакомиться с вами, но не знает с чего начать и с сожалением думает: "Да, сударь, вы мне нравитесь. Но, Боже мой, что мне вам сказать? У меня просто нет никакого повода. У вас должно быть Нечто".

Ищите в других Нечто

Подобным же образом вы сами должны стать внимательным наблюдателем и тщательно исследовать одеяние тех, с кем хотите познакомиться. Почему бы вам не проявить интерес к носовому платку, который выглядывает из кармана костюма промышленного магната, не поинтересоваться брошью, украшающей грудь роскошной дамы, или необычным перстнем на пальце директора компании, в которой вы хотели бы работать?

Вы видите, что состоятельный человек, который мог бы купить себе сотню разных аксессуаров или "фенечек", носит на груди маленький значок члена гольф-клуба? Скажите ему: "Простите, я заметил у вас этот симпатичный значок. Вы и в самом деле играете в гольф? Я тоже. На какой площадке вы обычно играете?"

Ваша визитная карточка и ваше Нечто - главные средства коммуникации и самоидентификации. Каждый раз, входя в лифт, поднимаясь на порог чужого дома или офиса или направляясь на вечеринку, убедитесь, что ваше Нечто болтается на вас и хорошо заметно окружающим людям.

Прием 12:Всегда носите Нечто

Каждый раз, отправляясь на общественное мероприятие, носите или берите с собой нечто необычное, чтобы дать людям, которые сочтут вас интересным незнакомцем или очаровательной незнакомкой, повод подойти к вам и познакомиться. "Извините, не могли бы вы объяснить мне... что ЭТО?"

Следующий прием обязан своим происхождением решительным и непреклонным политикам, которые не упустят ни одного завсегдатая вечеринок, если уверены, что он или она могут оказаться полезными в их избирательной компании.

Что делать, если он или она не носят Нечто

Предположим, вы только что пристально изучили тело потенциального делового партнера, с которым хотите познакомиться. Вы напрасно осмотрели его с головы до пят. На нем нет ни единого предмета, который можно было бы использовать как Нечто в соответствии с вышеизложенной методикой.

Если вы потерпели фиаско, пытаясь найти в человеке что-нибудь, что можно было бы использовать как повод для знакомства, обратитесь к следующему приему. Как это обычно делают упрямые политики, подойдите к хозяйке вечеринки или к устроителю мероприятия и спросите: "Тот мужчина/та женщина - вон там - кажется мне интересным. Кто он/она?" Затем попросите вас познакомить. Отбросьте сомнения. Хозяин или хозяйка вечера будет рады тому, что вы не скучаете и нашли интересным хотя бы одного из гостей.

Если вам неудобно отрывать хозяйку вечеринки или устроителей мероприятия от других гостей, не все еще потеряно. В этом случае не настаивайте на формальном представлении вас друг другу. Просто вытяните из них достаточную информацию, которая поможет вам подойти и начать разговор. Спросите о том, чем занимается понравившийся вам незнакомец или незнакомка, каковы его интересы и увлечения.

Предположим, хозяйка вечеринки сказала: "А-а, это Джо Смит. Я не знаю, чем он занимается, но я слышала, что он любит кататься на горных лыжах". Ага, теперь у вас есть необходимый нам повод. Вы направляетесь прямо к Джо Смиту. "Привет, вы -Джон Смит, верно? Сюзан сказала мне, что вы отличный горнолыжник. Куда вы обычно ездите кататься на лыжах?" Идея проста и понятна.

Прием 13: Кто это?

Этот прием - наиболее эффективное и наименее используемое (во всяком случае, людьми, далекими от политики) средство для завязывания знакомств из всего, что до сих пор придумало для этой цели человечество. Просто попросите вас представить или познакомить друг с другом, или разузнайте о вашем потенциальном знакомом или знакомой нечто такое, что вы немедленно смогли бы использовать, чтобы войти с ним или с ней в контакт и пообщаться.

"Я просто проходил мимо, случайно услышал ваш разговор и подошел, чтобы спросить..."

Женщина, с которой вы во что бы то ни стало должны познакомиться, не носит Нечто.' Вы не можете найти хозяйку дома, чтобы она представила вас ей? Ситуация осложняется еще и тем, что, кроме всего прочего, эта женщина увлечена оживленной беседой с группой своих друзей. Кажется, у вас в запасе нет никаких других тактических ходов, и ваши шансы познакомиться с ней равны нулю, не так ли?

Однако никакие препятствия не остановят решительных политиков или дипломатов, у которых всегда есть еще одна или десять хитрых уловок про запас. Опытный политикан в такой ситуации обязательно воспользуется приемом "Развесьте уши" - он начнет внимательно прослушивать разговоры нужного ему человека. Прослушивание, конечно же, ассоциируется у вас с государственными секретами и нелегальными операциями - перехват информации, коррупция, компромат, шпионы, скрывающиеся во мраке ночи. Прослушивание неразрывно связано с грязными политическими играми, и вполне естественно, что вы об этом подумали.

Находясь на вечеринке, расположитесь рядом с группой людей, в которую вы хотите внедриться. Затем дождитесь, когда один из этих людей произнесет слово или два, которые вы сможете использовать, чтобы вклиниться в их разговор. "Простите, я случайно услышал, что вы..." и далее говорите все, что может хоть как-то относиться к сказанному. Пример: "Я случайно услышал, что вы говорили о Бермудских островах. Я впервые собираюсь поехать туда через месяц. Вы не могли бы дать мне пару дельных советов?"

Теперь вы вошли в круг общения и можете обратиться со своими замечаниями и комментариями к тому человеку, который является вашей целью.

Прием 14: Развесьте уши

Не можете найти повода для знакомства? Вас некому представить друг другу? Никаких проблем! Просто займите позицию в непосредственной близости от компании людей, в которую вы хотите внедриться, и пошире развесьте свои уши. Дождитесь любого повода и вежливо, но уверенно войдите в разговор со словами "Извините, я случайно услышал..."

Они будут удивлены? Безусловно.

Они переживут это и свыкнутся с вашим присутствием?

Мгновенно.

Вы окажетесь в центре внимания? Наверняка!

А теперь давайте перейдем из области обычных разговоров и светских бесед на ту территорию, где начинается серьезное и многозначительное общение.

Никогда не подавайте бифштекс холодным

Вряд ли вам когда-либо приходило в голову отправиться на вечеринку голыми, не прикрывшись одеждой. И, надеюсь, вам никогда не хотелось, чтобы ваша беседа оказалась совершенно беззащитной перед двумя неизбежными вопросами: "Откуда вы родом?" и "Чем вы занимаетесь?"

Отвечая на эти вопросы, большинство людей похожи на повара, подающего на стол замороженный бифштекс, - они выдают своему собеседнику сырые географические названия или название своей специальности и место работы, которые их собеседник просто не в состоянии переварить. И потом удивляются, что их разговор не клеится.

Предположим, вы находитесь на большом съезде или конференции, куда съехались гости со всех концов страны. Многие из тех, кого вы встретите, спросят вас: "А откуда вы приехали?" И если вы дадите им короткий ответ: "О, я из поселка Виннемукки, штат Невада" (или из деревни Зюзюкино Ивановской области, или еще откуда-нибудь - из любого другого населенного пункта, о котором ваш собеседник никогда в жизни не слышал), чего вы можете от них ожидать, кроме вытаращенных от изумления глаз и хлопающих ресниц? Даже если вы обитатель относительно крупного города - Дэннера, Детройта, Твери или Самары, ваш ответ приведет в замешательство любого, кроме разве что профессоров американской или российской истории. Ваш собеседник начнет ломать голову, думая: "Что же мне теперь сказать на это?" Даже имена таких крупнейших мегаполисов мира, как Нью-Йорк, Лондон, Париж или Москва никак не побуждают вашего собеседника продолжить разговор. Если и говорю человеку, что я приехала из Москвы, что ему сказать мне в ответ? "А вы были на Красной площади?"

Окажите услугу себе самому и всему человечеству в целом. Никогда больше не давайте односложный ответ на вопросы типа "А откуда вы приехали?" (или "Где вы учились?" или "Откуда вы родом?"). Дайте своему собеседнику немного пищи для размышления, подкиньте немного хвороста в костер вашей беседы для оживления диалога. Дайте изголодавшемуся по общению собеседнику что-нибудь, что он мог бы проглотить и переварить. Все, что от вас требуется, - одно или два развернутых предложения о вашем городе, какие-нибудь интересные факты, остроумные наблюдения, чтобы втянуть задавшего вам вопрос человека в беседу.

Однажды одна отраслевая ассоциация производителей пригласила меня выступить у них и рассказать, как человек может научиться общаться, устанавливать успешные деловые контакты, заводить знакомства и вообще стать хорошим собеседником.

Перед началом моего выступления меня представили миссис Дэвлин, которая была президентом ассоциации.

"Как поживаете?" - следуя канонам этикета, спросила я ее.

"Спасибо, хорошо", - ответила она. - А вы?"

После этого миссис Дэвлин улыбнулась, с беспокойством ожидая услышать из моих уст какую-нибудь образцовую фразу, побуждающую ее к дальнейшему диалогу и демонстрирующую мой опыт в области психологии общения и коммуникаций. Я спросила ее, где она родилась. Она выдала короткий и четкий ответ: "Город Колумбус, штат Огайо" и широко улыбнулась мне своей дежурной улыбкой. Мне требовалось немедленно смягчить ситуацию и превратить наш формальный диалог в оживленную беседу. Я стала лихорадочно искать выход. Вот каким был ход моих мыслей в те мгновения: "Итак, город Колумбус, штат Огайо. Так, я никогда там не была. Боже мой, что же я знаю об этом городе? Я знаю одного парня по имени Джефф, хорошего оратора, который живет где-то в тех краях. Но этот город слишком велик, чтобы спрашивать ее о том, знает ли она Джеффа... и, кроме того, только дети играют в такие игры". Мои поиски выхода продолжались. "Кажется, город назвали в честь Кристофера Колумба... но я в этом не уверена, поэтому лучше промолчать по этому поводу". Еще четыре или пять идей возникли у меня в голове, но все они были отвергнуты одна за другой как слишком наивные, слишком очевидные или чересчур оригинальные.

Неожиданно я осознала, что время шло, а миссис Дэвлин по-прежнему стояла передо мной с медленно тающей улыбкой на лице. Она ждала, когда я ("эксперт" в области психологии общения, который за один час, как она полагала, научит ее коллег свободно и непринужденно общаться) начну извергать шедевры мудрости или остроумия.

"О, Колумбус, здорово", - пробормотала я, наблюдая за тем, как ее лицо приобретало все более озабоченное выражение, словно она была пациенткой на операционном столе, которую врач со скальпелем в руках только что спросил о том, где у нее находится аппендицит.

Мне никогда не приходилось вести оживленные беседы о городе Колумбу се. Но именно тогда я создала для последующих поколений этот прием.

Прием 15: Ответ с наживкой

Когда кто-нибудь спросит вас (а это неизбежно произойдет): "Откуда вы?", никогда не испытывайте находчивость и гибкость его ума, дав собеседнику односложный ответ. Выясните какие-нибудь интересные факты о вашем родном городе, - факты, которые ваши собеседники могли бы прокомментировать. Затем, когда они скажут что-нибудь умное в ответ на вашу приманку, они будут считать вас прекрасным собеседником.

Особая наживка для акул и для креветок

Рыбак хорошо знает, что для ловли окуня и для ловли тунца ему нужна разная наживка. Вам тоже придется закидывать удочки с разной наживкой для разговора, если вы хотите зацепить простую креветку или хитрую акулу. Ваша приманка должна соответствовать типу личности вашего собеседника. Я, например, родилась в Вашингтоне. Если кто-нибудь спросит меня о моем родном городе, когда я нахожусь, скажем, в музее или в картинной галерее, я обычно отвечаю: "Я родилась в Вашингтоне. Вы знаете, этот город проектировал тот же архитектор, который разрабатывал план Парижа". Это открывает перед творческим человеком широкие возможности для обсуждения искусства планирования городской среды вообще и планировки Парижа и других городов в частности, для разговоров о путешествиях в Европу и так далее.

На тех мероприятиях, где присутствуют многочисленные одинокие люди, я предпочитаю другой ответ. "Я из Вашингтона. Я уехала из этого города потому, что во времена моей молодости на семь проживающих в нем женщин приходился только один мужчина". Теперь разговор может зайти о том, как прекрасно или как ужасно жить в одиночестве, о том, как везде ощущается нехватка настоящих мужчин и даже о том, где и с кем можно пококетничать.

Находясь в политических кругах, в качестве наживки я забрасываю свежие факты из постоянно меняющейся политической жизни Вашингтона. Нет необходимости объяснять, какие широкие горизонты общения здесь открываются.

Где можно накопать такую наживку для общения? Можно начать со звонка в торгово-промышленную палату или в исторический музей вашего города. Поищите информацию в интернете или полистайте старомодную энциклопедию - эти источники содержат богатый выбор сведений, которые можно использовать для заправки и оживления вашей беседы. Изучите сведения по истории, географии, экономико-статистические данные или найдите какие-нибудь забавные факты, чтобы повеселить ваших будущих друзей.

Фиаско, которым закончилось мое общение с миссис Дэвлин, побудило меня провести некоторые исследования. Как только я вернулась домой, я позвонила в торгово-промышленную палату города Колумбус и в городское историческое общество. Теперь я до зубов вооружилась фактами. Представьте себе, что вы тоже родом из Колумбуса, штат Огайо, и ваш новый знакомый бросает вам, словно вызов, свой вопрос: "А откуда вы?" Если вы разговариваете с деловым человеком, ваш ответ может быть следующим: "Я из Колумбуса, штат Огайо. Вы знаете, многие корпорации проводят маркетинговые исследования опытных образцов своей продукции именно в Колумбусе, потому что с точки зрения маркетологов это самый типичный американский город. Его даже называют "самым американским городом в Америке". Маркетологи говорят, что если продукт пользуется успехом или же терпит неудачу в Колумбусе, его ожидает успех или провал на американском рынке в целом".

Имеете дело с человеком из Германии? Расскажите ему о том, что в Колумбусе сохранилось историческое немецкое поселение с вымощенными камнем улицами и красивыми маленькими домами, сохранившимися с середины девятнадцатого века. Отсюда можно легко перейти к разговору о традициях и о старых добрых временах. Ваш собеседник - итальянец? Расскажите ему, что итальянский город Генуя является городом-побратимом Колумбуса.

Ваши возможности на этом не заканчиваются. Вы подозреваете, что ваш собеседник имеет артистические наклонности? "Ах, -случайно вздохните, - в Колумбусе жил известный художник Джордж Беллоуз".

Итак, уроженцы Колумбуса, заранее приготовьте аппетитную закуску для своих собеседников, даже если вы ничего о них не знаете. Вот еще одна идея на десерт. Скажите, что вам всегда приходится отвечать на вопрос о родном городе "Колумбус, штат Огайо", потому что в США есть еще город Колумбус в штате Арканзас, город Колумбус в штате Джорджия, город Колумбус в штате Индиана, город Колумбус в штате Канзас, город Колумбус в штате Кентукки, город Колумбус в штате Миссисипи, город Колумбус в штате Монтана, город Колумбус в штате Небраска, город Колумбус в штате Нью-Джерси, город Колумбус в штате Нью-Мексико, город Колумбус в штате Северная Каролина, город Колумбус в штате Северная Дакота, город Колумбус в штате Пенсильвания, город Колумбус в штате Техас и город Колумбус в штате Висконсин. Так вы расширите возможные темы развития вашей беседы до пятнадцати других штатов. Но помните, как однажды сказал один известный человек, которого мы уже неоднократно цитировали: "Ни один человек не будет вас слушать, если не будет твердо знать, что наступит и его черед высказаться".

А вот эпилог моих адских злоключений, связанных с городом Колумбус. Через несколько месяцев после того случая я рассказала об этом опыте, так сильно травмировавшем тогда мою психику, своему знакомому-оратору из Колумбуса, Джеффу. Джефф объяснил мне, что его дом на самом деле расположен в маленьком городке неподалеку от Колумбуса.

"А что это за городок, Джефф?" - не задумываясь над своим вопросом, автоматически спросила я.

Геена, штат Огайо. Геена в переводе с иврита означает “ад”, -сказал он и объяснил, почему, по его мнению, первые еврейские поселенцы, обосновавшиеся там, бесспорно обладали даром предвидения.

Спасибо, Джефф, я знала, что ты всегда подкинешь своим собеседникам интересную тему для разговора.

Отвечаем на неизбежный вопрос

В мире есть три вещи, которых нельзя избежать: смерть, высокие налоги и уверенность в том, что ваш новый знакомый или знакомая вскоре прощебечут вам: "А чем вы занимаетесь?" (Правильно ли они поступили, осведомившись об этом, - этот вопрос мы рассмотрим позже.) А пока те оборонительные приемы, о которых я расскажу ниже, помогут вам отстоять высокое звание интересного собеседника, когда вы будете отвечать на этот неизбежно возникающий вопрос.

Во-первых, как об этом уже говорилось в предыдущей главе, не обрушивайте коротких поспешных ответов на голову затаившего дыхание собеседника. Ваш разговор зайдет в тупик, если вы просто назовете свою специальность или обозначите область своей деятельности: я - страховой агент, аудитор, писатель, астрофизик, и скажите спасибо, если он или она не почувствуют себя непосвященными идиотами, спрашивая вас: "Э-э, а что именно вы страхуете (проверяете, пишете, изучаете)?"

Предположим, вы - юрист. Не заставляйте тех, кто является дилетантом в этом деле, пытаться выяснить, чем именно вы занимаетесь. Конкретизируйте ваш ответ, пусть он будет живым, облеките его в плоть и кровь. Расскажите собеседнику короткую историю, которую вы вместе сможете обсудить. Например, если вы разговариваете с молодой мамой, скажите ей: "Я - юрист. Наша юридическая фирма специализируется на ведении дел по трудовым спорам. Сейчас я веду одно дело, в котором молодая женщина судится с компанией, уволившей ее за то, что она продлила свой декретный отпуск по медицинским показаниям". Молодой маме могут быть близки эти проблемы.

Разговариваете с владельцем собственного бизнеса? Скажите: "Я - юрист. Наша юридическая фирма специализируется на ведении дел по трудовым спорам. Сейчас я веду одно дело, ответчиком в котором выступает работодатель, задававший кандидатам во время собеседования при приеме на работу слишком личные вопросы". Предпринимателя вполне могут интересовать эти проблемы.

Прием 16: Информация о собственной работе, вкусно приготовленная и правильно поданная

Когда в гостях вам зададут неизбежный вопрос "А чем вы занимаетесь?", вам может показаться, что ответы вроде "Я - экономист (инженер, преподаватель)" содержат достаточно информации для начала хорошей беседы. Однако тем, кто никогда не был экономистом, инженером или преподавателем, вы с таким же успехом могли бы сказать, что вы палеонтолог, психоаналитик или режиссер порнофильмов. Конкретизируйте свой ответ. Приправьте его парочкой занимательных фактов о вашей работе, которые ваши собеседники способны переварить. Иначе очень скоро они, извинившись, покинут вас, чтобы предпочесть вашему обществу закуски, которые им предлагаются в банкетном зале.

Тяжелые воспоминания о проявлениях эксгибиционизма в общении

Я все еще храню тяжелые воспоминания, которые остались в моей душе от встреч с теми людьми, чья патологическая склонность к эксгибиционизму в общении приводили меня в такое оцепенение, что я поражалась собственному косноязычию. Однажды на званом ужине один парень сказал мне: "Я ученый и занимаюсь ядерной физикой". Я сказала нечто вроде: "О, это, должно быть, так интересно...", и в его глазах мои интеллектуальные способности уменьшились до размеров молекулы.

Парень, сидевший с другой стороны от меня, заявил: "А я занимаюсь промышленным производством абразивных материалов". Затем он замолчал, полагая, по всей видимости, что произвел на меня неизгладимое впечатление, и ожидая, когда мое изумление пройдет, и я приду в себя. Моя ответная фраза "Вы, э-э, очевидно, должны хорошо разбираться в свойствах различных материалов, чтобы заниматься своим делом" оставила его равнодушным. Мы втроем просидели в полном молчании до конца застолья.

В другой раз один мой новый знакомый похвастался: "Я собираюсь изучать тибетский буддизм в Ричмондском университете" и после этой фразы замолчал. Я ничего не знаю ни о тибетском буддизме, ни о Ричмондском университете. Когда бы вас ни спросили о том, чем вы занимаетесь, дайте своему собеседнику живой развернутый ответ, чтобы он или она могли облегченно вздохнуть и сказать вам что-нибудь в ответ.

Помогите людям, которых вы только что познакомили, пережить первые мгновения их знакомства

"Сюзан, я хочу представить тебе Джона Смита. Джон, знакомься, это Сюзан Джоунс". Как вы считаете, что могут сказать друг другу Джон и Сюзан после того, как их познакомили таким образом?

"Смит? М-м, ваша фамилия С-м-и-т, правильно?"

"Ух... э-э-э... Сюзан... да, очень интересное имя".

Как вам нравится такой диалог? Не вините Джона и Сюзан в том, что их первая беседа оказалась не слишком зажигательной. В этом виноват тот, кто всего лишь познакомил их так, как обычно принято знакомить людей друг с другом - называя их только по именам. К сожалению, эти имена ничем не помогут только что представленным друг другу людям, поскольку в таком представлении нет ничего, за что можно было бы зацепиться: удочки заброшены, но на крючках нет наживки.

Успешные люди могут быть немногословными в общении, но нить разговора между ними никогда не оборвется вопреки их воле. Они уверены в этом, поскольку используют приемы, похожие на этот. Представляя людей друг другу, они сразу же страхуют их беседу и возможные отношения от преждевременного разрыва с помощью нескольких простых дополнений: "Сюзан, я хочу представить тебе Джона. У Джона есть замечательная яхта, на которой мы совершили отличное путешествие прошлым летом. Джон, знакомься, это - Сюзан. Сюзан - главный редактор журнала "Экономный гурман".

Такое наполненное информацией предисловие дает Сюзан возможность продолжить разговор и спросить, какая именно яхта есть у Джона или где их компания путешествовала прошлым летом. Оно дает Джону повод признаться в своей тайной любви к журналистике. Или к кулинарии. Или к еде. Их разговор, таким образом, вполне естественно затронет путешествия вообще, жизнь на воде, различные способы проведения выходных или отпуска, любимые рецепты, рестораны, проблемы питания, журналистику и актуальные вопросы редакторской политики - и так до бесконечности.

Прием 17: Оживите процедуру знакомства

Представляя незнакомых людей друг другу, не закидывайте удочку без наживки на крючке и не застывайте рядом с ними, радостно оскалив зубы и наблюдая за тем, как двое новоиспеченных знакомых изо всех сил молотят плавниками по воде и судорожно глотают ртами воздух, пытаясь нащупать общую тему для разговора. Забросьте им крючок с наживкой для начала беседы, чтобы они смогли плавно войти в жизнь друг друга и вместе поплыть по этой реке. После этого вы вольны оставаться с ними или плыть в сторону, чтобы завязать новые связи или удержать на плаву очередные тонущие отношения.

Если вы не хотите упоминать о роде занятий тех людей, которых вы представляете друг другу, во время их первого знакомства, упомяните об их увлечениях или даже о талантах. "Лейл, я хочу представить тебе Гильберта. Гильберт - очень одаренный скульптор. Он лепит замечательные восковые фигуры". "Одаренный" - прекрасный способ представить одного человека другому и побудить их обоих к диалогу.

Теперь, когда в вашем распоряжении есть два мощных средства для усиления личной привлекательности, три приема, выполняющих роль запалов для разжигания диалога и три способа сделать вашу беседу содержательной, пришло время подняться еще на один шаг вверх по лестнице, которая приведет вас к вершинам мастерства в общении с людьми. Давайте же поднимемся над обычными светскими разговорами и найдем способы поднять наше общение до уровня важного и значимого диалога. С помощью следующего приема вы непременно сделаете ваш разговор увлекательным и всепоглощающим для вашего собеседника.

Станьте детективом по розыску ключевых слов

Даже самый благонамеренный муж, действуя из самых лучших побуждений, может спросить свою жену во время занятий любовью: "Тебе хорошо со мной, дорогая?", но никогда не обратится к коллеге по работе с вопросом: "Тебе интересно разговаривать со мной?" Но он надеется, что это так... как и каждый из нас. Когда вы овладеете следующим приемом, вас уже никогда не будут беспокоить подобные проблемы. Вы сможете сделать общение увлекательным для каждого, с кем бы вы ни говорили. Как и мой первый бой-френд, Донни, вы всегда будете находить темы для разговора, которые займут ваших собеседников. Как бы труден ни был поиск улик, Шерлок Холмс всегда был уверен в том, что вскоре они окажутся под его лупой. Как и этот прославленный сыщик, успешные люди знают, что как бы трудно ни было подобрать верный ключ к собеседнику, они всегда найдут подходящую тему для разговора. Как? Они ищут в речи собеседника ключевые слова и фразы.

Одна моя знакомая, Нэнси, работает медсестрой в доме для престарелых. Нэнси добросовестно ухаживает за пожилыми людьми, но часто жалуется на причуды некоторых своих пациентов. Она расстраивается, что ей трудно налаживать отношения с ними.

Нэнси рассказала мне об одной особенно капризной старушке, миссис Отис, с которой она никак не могла найти общий язык. "Однажды, вскоре после сильного ливня, - рассказывала мне Нэнси, - только для того, чтобы завязать разговор с миссис Отис, я заметила: "На прошлой неделе прошел ужасный ливень, не так ли?""

"И что же ты думаешь? — продолжала Нэнси. — Миссис Отис буквально заткнула мне рот. Высокомерным голосом она сказала: "Зато это хорошо для садовых растений"".

Я спросила Нэнси, как она на это отреагировала.

"А что я могла ответить? - возмутилась Нэнси. - Эта дама явно не хотела меня слушать".

"А тебе не пришло в голову спросить миссис Отис, любит ли она садовые растения?"

"Растения?" - переспросила Нэнси.

"Ну да, - ответила я. - Ведь миссис Отис коснулась этого предмета в разговоре". Я попросила Нэнси сделать мне одолжение и спросить ее об этом. Нэнси сопротивлялась, но я настаивала. Только для того, чтобы я успокоилась, Нэнси пообещала спросить "вздорную миссис Отис", любит ли она садовые растения.

На следующий день Нэнси, вне себя от удивления, позвонила мне с работы. "Лейл, и что ты думаешь? Миссис Отис не просто обожает садовые растения, она рассказала мне, что была замужем за садовником. Сегодня у меня возникла с ней другая проблема. Я не могу заставить ее замолчать! Она все рассказывает и рассказывает мне о своем саде и о своем муже..."

Интересные собеседники знают, что темы для разговоров не возникают сами собой из ниоткуда. Если миссис Отис пришло в голову упомянуть о растениях, значит, она должна была иметь к ним какое-то отношение. Более того, если она произнесла это слово, то, скорее всего, подсознательно хотела поговорить об этом.

Предположим, вместо того чтобы ответить на замечание Нэнси о прошедшем ливне фразой "Зато это хорошо для садовых растений", миссис Отис сказала бы: "Из-за этого дождя я не могла выгуливать свою собачку". Тогда Нэнси могла бы спросить о ее собаке. Или, например, она пробормотала бы: "Во время дождя обостряется ревматизм". Догадываетесь, о чем на этот раз хотела поговорить почтенная миссис Отис? С кем бы вы ни беседовали, держите ушки на макушке и, как "хороший сыщик разыскивает улики, ищите в высказываниях собеседника ключевые слова. Будьте бдительны и отмечайте все необычные ссылки и связи: непоследовательность, нелогичность, отступления от основной темы или упоминания о любом другом месте, времени или человеке, которые не имеют непосредственного отношения к предмету разговора. Спросите об этом, потому что это те ключевые слова, по следу которых вы выйдете на те темы разговора, которые действительно нравится обсуждать вашему собеседнику.

Если у двух собеседников есть что-либо общее, то, когда они находят этот интересный обоим предмет, тема их разговора естественным образом меняется. Например, если один из собеседников упомянул в разговоре об игре в теннис (или об охоте, или о коллекционировании почтовых марок), и его слушатель разделяет это увлечение, он или она восклицают: "О-о, и вы тоже теннисист (или охотник, или филателист)!"

Хитрость состоит в следующем: вовсе не обязательно быть теннисистом, охотником или филателистом, чтобы с энтузиазмом перейти к обсуждению неожиданно возникшей новой темы разговора. Вы просто можете уподобиться сыщику, ищущему улики, и отмечать ключевые слова в высказываниях своего собеседника. Когда вы оживленно реагируете на такое слово, вы переводите этим разговор на те темы, которые волнуют вашего собеседника. (Предмет разговора может вызывать у вас непреодолимое желание заснуть, но это уже совсем другая история.)

Прием 18: Ищите ключевые слова

Как хороший сыщик, прислушивайтесь к каждому слову вашего собеседника, чтобы найти улики, указывающие на его или ее излюбленные темы разговора. Улики всегда найдутся. Затем, взяв верный след, раскручивайте клубок разговора. Теперь у вас есть ключ к тому, что волнует другого человека.

Теперь, когда вы разожгли пламя оживленной беседы, давайте перейдем к приемам, которые помогут вам поддерживать интересный разговор.

Продавайте себя с помощью коронного приема профессионалов

Несколько лет назад мы с подругой попали на вечеринку, где собрались "сливки общества" - богема, представители артистической элиты. Каждый, с кем бы мы ни заговорили, оказывался яркой и неординарной личностью. Когда в перерывах между разговорами с другими людьми мы делились впечатлениями, я спросила подругу: "Диана, с кем из всех этих людей, присутствовавших на вечере, тебе больше всего понравилось общаться?"

Без колебаний она ответила: "О, конечно же, с Дэном Смитом!".

"А кто он такой и чем занимается?" - спросила я.

"Ну, э-э, я точно не знаю..." - ответила подруга.

"Откуда он?"

"Не знаю", - ответила Диана.

"Ну, а какие у него интересы в жизни?"

"Понимаешь, мы не говорили о его увлечениях".

"Диана, - спросила я. - А о чем же вы говорили?"

"Мне кажется, в основном мы говорили обо мне".

"Ага, - сказала я себе. - Диана только что столкнулась нос к носу со Светским Львом".

Мир тесен, и через несколько месяцев я тоже имела удовольствие встретиться и познакомиться со Светским Львом Дэном Смитом. То неведение, в котором он оставил Диану относительно своей жизни, возбудило мое любопытство, поэтому я с пристрастием расспрашивала его о деталях. Оказалось, что Дэн живет в Париже, у него есть дом на побережье, на юге Франции, и коттедж в предгорьях Альп. Он много ездит по миру, организовывая шоу у подножия пирамид и прочих древних памятников и руин, и, кроме того, он заядлый дельтапланерист и аквалангист. Как вы полагаете, у этого человека достаточно интересная жизнь или нет? Но Дэн, познакомившись с Дианой, не сказал ни единого слова о себе.

Я рассказала Дэну, как приятно было Диане общаться с ним, но в то же время как мало она узнала о нем и о его жизни. Дэн ответил мне просто: "Когда я встречаю новых людей, я всегда стараюсь чему-нибудь научиться у них, и узнаю намного больше, если спрашиваю об их жизни. Я всегда стараюсь направлять свое внимание, словно луч прожектора, на моего собеседника". Люди, которые действительно уверены в себе, часто делают именно так. Они знают, что быстрее растут, когда слушают, а не тогда, когда говорят. К тому же очевидно, что этим они завоевывают симпатии своих собеседников.

Однажды на конференции ораторов я говорила с моим коллегой, Брайаном Трейси. Брайан - великолепный тренер и занимается подготовкой менеджеров по продажам. На своих семинарах и тренингах он рассказывает профессиональным продавцам об огромном прожекторе, свет которого, направленный на их продукт, не привлечет особого внимания потенциального покупателя. Только направив свет этого прожектора на клиента, продавец сможет заключить сделку.

Продавцы, коммивояжеры и менеджеры по продажам, - этот прием особенно важен для вас. Держите луч своего прожектора направленным в противоположную от себя сторону, изредка подсвечивайте им свой продукт, а большую часть времени направляйте его свет на вашего клиента. Так вы намного успешнее будете продавать себя и свой товар.

Прием 19: В луче прожектора

Знакомясь с новым человеком, представьте себе, что над вами находится большой прожектор. Если говорите вы, лучи прожектора направлены на вас. Когда говорит ваш собеседник, прожектор освещает его или ее. Если свет вашего прожектора достаточно ярок, собеседник останется слеп к тому факту, что вы едва сказали пару слов о себе. Чем дольше прожектор светит в противоположную от вас сторону, тем более интересны вы окажетесь для вашего собеседника.

Никогда не стесняйтесь повторяться

Конечно же, в реальной жизни возникают такие ситуации, когда даже выдающиеся мастера общения оказываются запертыми в тупике. Порой односложные фразы некоторых людей не оставляют никаких шансов даже тем, кто в совершенстве овладел навыками поиска ключевых слов.

Если вы, выбившись из сил, тщетно пытаетесь раздуть едва тлеющие угли умирающего разговора (и если вы хотите продолжать этот разговор по политическим соображениям или из сострадания), вот надежный прием, который поможет вам снова зажечь пламя общения. Я назвала его в честь красивой тропической птицы, которая снискала симпатии людей, просто повторяя сказанные ими слова.

Приходилось ли вам когда-нибудь, слоняясь по дому, краем глаза наблюдать за теннисным матчем, который транслировали в это время по телевизору? Вы слышите, как мяч летает взад-вперед через сетку и с глухим звуком отскакивает от корта или от ракетки игрока - бум-бум, бум-бум, бум... на этот раз звука удара не последовало. Что случилось? Вы немедленно оборачиваетесь к телевизору.

Именно так в ходе разговора "мяч" летает туда и обратно между вами и вашим собеседником. Сначала говорите вы, затем говорит ваш партнер, потом вы... и так далее. Каждый раз, с помощью кивков головы или одобрительного бормотания "угу" или "ага", вы даете своему собеседнику понять, что мяч попал на вашу половину поля. Это ваш сигнал о том, что вы приняли подачу. Таков ритм разговора.

"Что же мне сказать в ответ?"

Вернемся к тому до боли знакомому моменту, когда пришел ваш черед говорить, а вам ничего не приходит в голову. Не впадайте в панику. Вместо того чтобы словесно или невербально подтвердить, что вы "приняли мяч", просто повторите последние два или три слова, которые произнес ваш собеседник, придав им вопросительную интонацию и исполнившись сочувствия и благожелательности. Этим вы перебросите "мяч" разговора прямо на поле вашего партнера.

Один из моих друзей, Фил, иногда оказывал мне услугу, забирая меня из аэропорта, когда я возвращалась из деловых поездок. Обычно я настолько уставала, что засыпала прямо на пассажирском сидении его автомобиля, заставляя Фила довольствоваться ролью простого шофера.

Однажды, вернувшись из одной особенно тяжелой поездки, я бросила сумку в багажник его автомобиля и от усталости буквально свалилась на переднее сиденье. Пока я дремала, Фил заметил, что прошлым вечером он ходил в театр. Обычно в таких случаях я что-то бормотала в ответ и снова проваливалась в сон. Однако на этот раз я уже знала о приеме "Подражаем попугаям" и попробовала его. "В театр?" - повторила я вопросительно.

"Да, это был отличный спектакль", - ответил он, ожидая, что эти слова будут последними, которые я услышу, проваливаясь в свое обычное бессознательное состояние.

"Отличный спектакль?" - переспросила я. Приятно удивленный моим интересом, он продолжал: "Да, это новая постановка Стивена Сондхейма".

"Стивен Сондхейм?" - снова отозвалась я. Теперь Фил начал возбуждаться. "Да, великолепная музыка и невероятно эксцентричный сценарий..."

"Эксцентричный сценарий?" - переспросила я. Это все, что требовалось Филу. Следующие полчаса Фил пересказывал мне сценарий спектакля об одном лондонском мяснике, который зверски убивал людей. Засыпая, я вскоре поняла, что история о маньяке, отрезающем людям головы, не даст мне спокойно заснуть. Поэтому я просто отыграла назад и эхом повторила одну из его предыдущих фраз, чтобы направить его монолог в другое русло. "Ты что-то говорил о великолепной музыке?" Это сработало. Оставшиеся сорок пять минут пути до моего дома Фил напевал мне различные мелодии и музыкальные темы спектакля - такой аккомпанемент гораздо лучше подходил моему сонному состоянию. Я уверена, что до сих пор Фил вспоминает эту поездку, поскольку в его памяти она ассоциируется с одним из самых увлекательных диалогов, которые когда-либо происходили между нами. Все, что я делала, - просто повторяла некоторые его фразы.

Прием 20: Подражаем попугаям

Никогда больше не оставайтесь в растерянности, не находя подходящих слов для ответа. Просто повторите последние несколько слов, которые произнес ваш собеседник. Так вы "перебросите мяч" прямо на его или ее поле, и все, что вам придется затем делать, - это слушать. Деловые люди! Вместо того чтобы с энтузиазмом прояснять сомнения и возражения ваших клиентов или партнеров, просто предоставьте им самим сделать это, используя прием "Подражаем попугаям".

Как получить прибыль от использования приема "Подражаем попугаям"

"Подражание попугаям" может быть хорошим слабительным, которое поможет вам выведать подлинные чувства и мысли людей. Профессиональные продавцы используют этот прием, чтобы понять истинные мотивы своих клиентов, — мотивы, которых зачастую не осознают даже сами клиенты. Мой приятель по имени Пол, занимающийся продажей подержанных автомобилей, рассказывал мне, как с помощью "Подражания попугаям" он однажды продал престижный "Ламборджини".

Пол прохаживался по автосалону с потенциальным покупателем и его женой, которые хотели купить, как они выразились, "практичный автомобиль". Он показал им все находившиеся в салоне "Шевроле" и "Форды". Когда они осматривали очередной "практичный семейный автомобиль", Пол спросил мужчину, что он думает об этой модели. "Понимаете, - сказал мужчина, задумчиво глядя на автомобиль, - я не уверен, что эта машина мне подходит". Вместо того чтобы перейти к показу следующего "практичного" автомобиля, Пол переспросил: "Не подходит?" Интонация, с которой Пол задал свой вопрос, побудила покупателя высказаться более определенно.

"Ну, э-э, да, - пробормотал мужчина. - Мне кажется, он не в полной мере отражает мою индивидуальность".

"Не отражает вашу индивидуальность?" - опять переспросил Пол.

"Знаете, наверно, мне нужно что-то более броское и спортивное".

"Более броское и спортивное?" - повторил Пол.

"Ну, есть такие автомобили, спортивного вида".

Ага! На этот раз Пол понял, какие автомобили на самом деле нужно было показывать этому клиенту. Когда он подвел мужчину к роскошному спортивному "Ламборджини", Пол увидел, что глаза покупателя заблестели. Через час Пол уже пересчитывал толстую пачку стодолларовых купюр - свои комиссионные за сделку.

Хотите отдохнуть от разговоров и поберечь свое горло? Следующий прием заставит вашего собеседника разговориться так, что все, что вам останется делать - это слушать (или даже незаметно улизнуть из его или ее компании, пока он или она будут держать речь перед окружающими).

"Расскажи им о том случае, когда ты..."

Каждый отец довольно улыбается, когда малыш умоляет его вечером: "Папа, папа, расскажи мне еще раз ту сказку про трех поросят" (или про царевича и принцессу, или про то, как вы с мамой познакомились). Отец знает, что его ребенку так понравилась эта история, когда он рассказывал ее в первый раз, что малыш готов слушать ее снова и снова.

В данном случае ребенок бессознательно пользуется приемом "Браво! Вис!", который выполняет сразу две функции: во-первых, заставляет собеседника почувствовать то же, что чувствует счастливый отец; а во-вторых, это отличный способ оживить увядающий разговор.

Одно время я в качестве директора круиза работала на океанском лайнере, команда которого состояла из итальянцев, а пассажирами были в основном американцы. Каждую неделю капитан устраивал традиционный "капитанский коктейль" - вечеринку с фуршетом, на которой обязаны были присутствовать все старшие офицеры из корабельной команды. После того как капитан обращался к собравшимся и на ломаном английском с очаровательным итальянским акцентом приветствовал пассажиров и туристов, офицеры из его команды неизменно сбивались в кучку в углу зала и начинали шептаться о чем-то по-итальянски. И совершенно излишне было бы напоминать, что у большинства пассажиров словарный запас итальянских слов ограничивался словами "спагетти", "салями" и "пицца".

Как представитель организаторов круиза, я была обязана наладить нормальные отношения между командой судна и пассажирами и пыталась вовлечь их в общение. Моя незамысловатая тактика состояла в том, что я хватала за руку одного из офицеров корабельной команды и буквально тащила его к какой-нибудь группе нерешительно улыбающихся пассажиров. Затем я представляла офицера туристам и молила Бога, чтобы этот бывалый "морской волк" хоть на полминуты развязал свой язык или чтобы кто-нибудь из пассажиров задал ему какой-нибудь оригинальный вопрос, вроде: "Послушайте, если здесь собрались все офицеры, то кто же тогда сейчас управляет судном?" Но ничего подобного не происходило. Когда неделя подходила к концу и приближалось время следующего капитанского коктейля, я приходила в ужас и начинала паниковать.

Однажды ночью я проснулась в своей каюте от сильной качки. Я прислушалась - двигатели лайнера не работали. Плохой знак. Накинув халат, я выскочила на палубу. Сквозь плотный туман я едва смогла разглядеть очертания другого судна, дрейфовавшего в километре от нас. Пять или шесть матросов, держась за поручни, наклонялись за борт. Я подбежала к ним и увидела, как по трапу, спущенному с правого борта, на палубу поднимался человек с повязкой на глазу. Помощник капитана немедленно увел его в корабельный госпиталь. Двигатели корабля заработали, и лайнер снова лег на курс.

Утром я узнала, что именно произошло ночью. Матрос на другом судне, сухогрузе, занимаясь ремонтом судового двигателя, сверлил отверстие в одном из цилиндров. Во время работы острая, как игла, стружка со скоростью пули вонзилась в его глаз. На борту сухогруза не оказалось доктора, и корабль подал сигнал о помощи.

Международное морское право обязывает любое судно, услышавшее сигнал от терпящих бедствие, ответить на него. Наш лайнер оказался поблизости и подошел к сухогрузу, чтобы принять на борт пострадавшего, которого отправили к нам на спасательной шлюпке. Доктор Росси, наш корабельный врач, успешно удалил стружку из глаза матроса и спас ему зрение.

Приближалось время очередного капитанского коктейля. Передо мной вновь стояла задача заставить офицеров корабельной команды общаться с пассажирами. Я совершила свой обычный еженедельный подход к шептавшимся в стороне офицерам, чтобы вытащить одного или двух из них на плановую экзекуцию, и на этот раз мне под руку попался корабельный доктор. Я потащила его к ближайшей группе улыбающихся пассажиров и представила его. Затем я сказала: "На этой неделе доктор Росси спас зрение матросу с другого судна, проведя опасную ночную операцию. Доктор Росси, я уверена, нашим пассажирам будет очень интересно узнать об этом".

Эти слова подействовали на доктора как волшебная палочка. К моему удивлению, он неожиданно обрел дар красноречия. Его обычный односложный ломаный английский сменился хорошо поставленной речью, изобиловавшей витиеватыми подробностями и делавшей честь любому оратору. Он детально изложил всю историю, а толпа пассажиров, окружавших его, постоянно росла. Я покинула восхищенных слушателей доктора Росси, чтобы поймать следующего офицера и доставить его на аудиенцию к другой группе пассажиров.

Я схватила капитана лайнера за расшитый золотом рукав кителя и потащила его в толпу улыбающихся пассажиров со словами: "Капитан Кафиро, не расскажите ли вы нашим пассажирам об опасной спасательной операции, которую вы провели прошлой ночью? " Капитан тут же раскрыл рот и начал свой рассказ.

Затем следующий заход, новый офицер и новая группа пассажиров. Теперь я знала, что делать. "Синьор Сальваго, не расскажите ли вы нашим пассажирам, как вы помогали капитану руководить опасной ночной спасательной операцией, которая прошла на этой неделе?"

Теперь пришло время вытащить корабельного доктора из первой компании пассажиров и подвести к следующей. Во второй раз все получилось еще лучше. Он с радостью выступил "на бис" перед следующей аудиторией. Пока он говорил, я вернулась к капитану и потащила его произносить вторую речь в другом окружении. Я чувствовала себя цирковым жонглером, которому удается одновременно поддерживать несколько тарелок вращающимися на шестах. Как только я закручивала один разговор, я бежала к очередному оратору, чтобы дать ему импульс для выступления перед следующей аудиторией слушателей.

"Капитанские коктейли" стали для меня настоящей отдушиной до самого конца туристического сезона. Теперь эти три морских офицера любили выступать перед новыми пассажирами, поднимавшимися на борт нашего лайнера, и в каждом круизе рассказывали одну и ту же историю о своем героическом участии в спасательной операции. Единственная проблема состояла в том, что раз за разом их истории становились все более длинными и подробными. Мне приходилось согласовывать с ними свои действия, чтобы в нужный момент подходить к ним и организовывать для них повторное выступление перед следующей аудиторией.

Сыграй это еще раз, Сэм...

Право! Бис! - эти слова выкрикивают благодарные зрители, когда они хотят, чтобы певец исполнил еще одну песню, танцор -еще один танец, поэт продекламировал еще одно стихотворение, и, как и в моем случае, рассказчик рассказал еще одну историю. "Браво! Вис!" - так называется прием, который вы можете использовать, чтобы попросить повторить свой рассказ потенциального клиента, работодателя или важного знакомого. Когда вы вдвоем разговариваете с группой людей, просто повернитесь к этому человеку и скажите: "Джон, я уверен, что всем будет интересно услышать, как в тот раз ты поймал этого пятнадцатикилограммового окуня". Или: "Сюзан, расскажи всем ту историю, которую ты рассказывала мне, как ты спасла маленького котенка, который не мог слезть с дерева". Он или она, конечно, будут сопротивляться. Настаивайте! В глубине души ваш собеседник знает, что ему будет приятно кто сделать. Подтекст вашей просьбы таков: "Эта история настолько захватывающая, что я хочу, чтобы мои друзья тоже ее услышали". Не говоря уже о том, что только любимцев публики просят исполнить что-нибудь "на бис"!

Прием 21: Браво! Бис!

Самый приятный звук, который только может услышать исполнитель от слушателей - это их аплодисменты и крики "Браво! Бис!" Самый приятный звук, который только может услышать от вас собеседник - это ваши слова, обращенные к нему в кругу знакомых: "Расскажи им, как в тот раз ты..."

Находясь на встрече или на вечеринке вместе с важным для вас человеком, вспомните о тех историях, которые он или она рассказывали вам. Выберите из их любимого репертуара что-нибудь, что наверняка понравится окружающим. Затем поднимите занавес, зажгите огни рампы и попросите исполнить это "на бис".

Единственное предупреждение: история, которую вы просите рассказать еще раз, должна выставлять рассказчика в наилучшем свете. Никому не захочется вспоминать те случаи, когда они сорвали выгодную сделку, разбили машину или вломились пьяными в бар и потом просидели всю ночь за решеткой в отделении милиции. История, которую вы просите исполнить "на бис", должна быть позитивной, и рассказчик должен выглядеть в ней Победителем, а не шутом.

Следующий прием касается того, как поделиться с собеседником некоторыми положительными историями из своей жизни.

Людей любят за небольшие промахи?

Многие люди считают, что, общаясь с человеком, который им симпатичен, они непременно должны поделиться с ним каким-нибудь своим секретом, чем-нибудь личным, или сделать какое-нибудь признание, чтобы показать, что ничто человеческое не чуждо и им. Предполагается, что сообщения о том, как в детстве вы в тяжелой борьбе одолели привычку грызть ногти, или о том, как в настоящее время вы мужественно переносите приступы ревматизма или подагры, помогут вам стать ближе к людям и завоевать их расположение и любовь.

Да, иногда это помогает. Одно исследование показало, что если некий человек, занимающий более высокое, чем вы, положение в обществе, признается в какой-нибудь своей слабости или совершит досадную промашку, вы начинаете воспринимать его более близким вам." Дыры на подошвах башмаков одного из кандидатов в президенты, Стивенсона, очаровали американцев, как и шокировавшее страну признание Джорджа Буша в том, что он не переваривает брокколи.

Если вы достигли высокого положения в обществе и твердо стоите на ногах, например, если вы - суперзвезда и хотите установить дружеские отношения со своими фанатами, не стесняйтесь и расскажите своим поклонникам о том времени, когда вы остались без работы и без денег. Но если вы не суперзвезда, лучше не рискуйте и оставьте "скелет в шкафу" до лучших времен. Люди еще не знают вас достаточно хорошо, чтобы воспринять ваши неудачи в нужном контексте.

Позднее, когда отношения станут более прочными, ваши рассказы о том, что вы были трижды женаты, что в детстве вас задержали за мелкую кражу в магазине и о том, что вы однажды вылетели с престижной и высокооплачиваемой работы, возможно, не произведут на ваших друзей большого впечатления. И все это может быть истолковано как не более чем черное пятно на вашей в целом безупречной жизни, в которой налицо прекрасные отношения с любимым человеком, кристальная чистота перед законом, отличная карьера и впечатляющий послужной список. Но в самом начале отношений первой инстинктивной реакцией вашего собеседника будет: "А чего еще можно ожидать от этого человека? Если он охотно делится со мной такими подробностями, что еще может быть у него в прошлом? Куча любовниц, судимость, полная профнепригодность и вообще неудачно сложившаяся жизнь?" У вашего нового знакомого нет никаких оснований полагать, что ваши признания были актом великодушия, благонамеренным откровением с вашей стороны.

Прием 22:Подчеркнуть позитивное

Впервые встречая человека, заприте свой "чулан со скелетами" и оставьте откровения о неудачах прошлого на потом. Вы и ваш новый добрый друг сможете заглянуть в ваше мрачное прошлое позже, от души посмеяться и потанцевать на костях. Но сейчас самое время, как поется в старой американской песенке, "подчеркнуть хорошее и не заметить плохого".

В этой части книги вы познакомились с тактикой ведения агрессивных наступательных действий при знакомстве с людьми и овладели искусством "светской беседы". Следующий прием может быть хорош и в наступлении, и в обороне, и убережет вас от глупой и приторной улыбки, которая обычно появляется на нашем лице, когда мы не совершенно не знаем, о чем поговорить.

Главный предмет вашего гардероба

Вы часто слышите, как люди говорят: "Я не могу пойти на вечеринку, мне совсем нечего надеть". Но вы наверняка ни от кого не услышите: "Я не могу пойти на вечеринку, мне совсем нечего сказать".

Собираясь отправиться на прием, где у вас будут неплохие возможности для завязывания полезных связей и знакомств, вы - и это вполне естественно - думаете о том, что вы оденете, и беспокоитесь, чтобы ботинки, например, подошли к костюму. И, конечно же, вы обязаны правильно подобрать галстук или тон губной номады. Вы укладывает волосы, кладете в карман визитные карточки и выходите из дома.

Стоп! Минуточку! А не забыли ли вы самое главное? А подходящая беседа, которая подчеркнет ваш имидж и улучшит репутацию? Неужели вы и в самом деле собираетесь говорить своим собеседникам все, что в тот момент придет (или не придет) вам в голову? Вы же не надеваете на вечеринку первую попавшуюся вещь, которую нашарите руками в темном гардеробе, так почему же вы должны вставлять в разговор первую же пришедшую в голову мысль? Вы, конечно же, должны прислушиваться к своей интуиции в ходе разговора. Но хотя бы приготовьтесь к такой ситуации, когда вдохновение не посетит вас.

Вы всегда сможете поддержать разговор, если будете слушать новости, перед тем как отправиться на встречу или общественное мероприятие. Все, что в данный момент происходит в мире - пожары, наводнения, авиакатастрофы, государственные перевороты, финансовые кризисы, - при надлежащей переработке становится хорошей пищей для разговоров, независимо от того, в какой компании вы окажетесь.

С изрядным смущением я должна приписать авторство следующего приема одной деловой женщине, бизнес которой был связан с древнейшей профессией в мире. Однажды я брала интервью для журнала у дамы, которую можно считать одним из самых смекалистых операторов, работающих на этом специфическом рынке, - у Сидни Байдл Бэрроуз, известной как Мадам Мэйфлауэр.

Сидни рассказала мне, что, заправляя своим бизнесом, она ввела в своем заведении одно правило. Все ее "сотрудницы" были обязаны всегда быть в курсе последних событий, происходящих в стране и в мире, чтобы быть интересными собеседницами и успешно поддерживать разговор со своими клиентами. И это было не просто причудой Сидни. Опросы сотрудниц показывали, что 60 процентов "рабочего времени" девушки тратили на разговоры с клиентами, и только 40 процентов - на непосредственное удовлетворение их физиологических потребностей. Поэтому она заставляла их читать свежие газеты или слушать новости по радио, перед тем как отправиться на свидание с очередным клиентом. Сидни рассказала мне, что когда она ввела это правило, ее бизнес сразу же резко пошел вверх. Восторженные клиенты благодарили ее за то, что у нее работают такие очаровательные девушки. И как всякий серьезный бизнесмен, миссис Бэрроуз всегда старалась оправдать доверие клиентов.

Прием 23: Не выходите из дома без свежих новостей

Последнее, что вы должны сделать, прежде чем выйти из дома не вечеринку - даже после того, как вы удовлетворенно рассмотрели свое отражение в зеркале, - это включить радио или телевизор, чтобы послушать новости, или просмотреть свежие газеты. Все, что произошло сегодня, будет хорошим предметом для разговора. Кроме того, осведомленность о последних событиях поможет избежать глупой ситуации, когда вам придется выяснять, о чем это так возбужденно говорят все присутствующие.

Вы готовы перейти в Высшую Лигу и пройти "мастер-класс", изучив передовые технологии эффективных коммуникаций? Вперед!